汽车内饰定制4S店，你玩不转？

行业指南

2024-05-19 07:53

　　“我坚信只要认识正确，策略得当，4S店巨大的用户流量比任何汽车服务终端都有更多的机会赢得未来。”——罗世东

　　本人在汽车后市场行业从业17年，也算是中国汽车市场及后市场高速发展的见证人了，我做过车膜，做过脚垫，做过音响，做过汽车美容护理品，最终在2004年将我的事业定格在汽车内饰板块，14个年头的汽车内饰经验应该可以对行业说上几句。

　　相对整个汽车后市场业态而言，围绕着汽车服务，从用户到产品服务，再到渠道及终端的理解，也算有一些认识，这里我着重谈谈在汽车4S集团领域，如何做好汽车内饰定制改装，大幅度提升汽车销售服务过程中的内饰业务？如何做到高附加值？

　　我们先看看现状：回顾整个中国汽车后市场汽车用品、精品、升级业务的发展历程，汽车流通体系（即4S集团/店的业态汽车服务终端），有过很不错的一段时间，如09-12年，相当多的汽车用品板块做到200-300万/店的营业额，后面形式急转直下，能保持200万的业绩已经不错，甚至更少，然而就这些产值，是精品产值还是车价折让？全汽车4S集团/店总不会“傻傻“分不清吧？时至今日，无论是产值还是利润价值来说：用品没了，导航等一般升级类没了，包括车膜以及座椅基础升级或舒适升级基本也没有什么附加值了，无服务的产品基本没了，剩下那些集产品、销售、安装、服务的门店还算有些“小资”日子。总之，大家很焦虑！

　　再说这次主题：“汽车内饰定制改装4S集团玩不好，为什么玩不好？”我认为首谈的应该是4S集团精品负责团队的认知和策略有了问题。移动智能互联时代背景下，可选择的产品与服务方式变得多样化和自由化，二代三代车主比过去任何一个时期拥有更多的信息来源，更大的选择权。用户变”聪明”了，“蒙”已不可能，4S集团精品团队的认知却依然停留在“美好的过去”，奉行毫无细分化管理的“一刀切”策略。4S集团都想做好汽车内饰定制业务，也很想从中谋利，然而，没有正确的认知和策略，钱不但挣不着，而且还有不少麻烦事，并引起用户严重流失。

　　我们没有勇气，没有决心，不去否定过去，不改变，有未来吗？

　　我们行业是有未来的，据中国汽车后市场总会内饰用品分会（3CA车空间文化内饰定制联盟）和RA定制改装联盟不完全统计，2017年，内饰基础升级，舒适功能升级及内饰定制改装业务一并双双超过350亿市值。按照40%的年平均增长率，到2020年，全行业内饰升级定制改装年销售规模将突破1000多亿。以本人来说，我持股的十几家以内饰定制改装为主营业务的公司业务快速增长，产品与服务定位中高端，附加值还是不错的。所以，我坚信只要认识正确，策略得当，4S店巨大的用户流量比任何汽车服务终端都有更多的机会赢得未来。

　　下面，我们谈点策略，铺点干货，不然以为是“虾扯蛋”了。

　　策略一:用投资投入思维，搭建全新组织运营体系和机制。

　　4S集团要想在内饰升级定制改装板块获得高回报，先摒弃原有的优越感，虽然自身拥有巨大用户流量，但没有好的产品与服务，一切等于零。过去机械式的集采供应服务体系及运营管理机制是否该升级了？新战略知道去那里，全新的专业班子也得有。在人力板块要全新梳理和投入，输入真正懂的人才，并带动有组织能力，有设计能力，有产品开发力及工艺技术能力等超强竞争力于一体的综合性运营服务生态链。

　　策略二:再依然是投资投入思维，为用户提供更深入的定制服务和品牌营销。

　　要把用户的被动消费行为转化为主动消费行为，只要抓住新时代消费需求特点，就能抓住用户，让用户得到满足的同时，我们也能获得高价值回报。目前4S集团基本看不到对“内饰个性定制”的深度挖掘，没有对美学设计、定制SA面料及部件、工艺技术服务场景等进行策略性营销活动，怎能提高附加值呢？

　　策略三:再再依然是投资投入思维，对供应商、服务商以及协作商，尤其是专业的合作伙伴，提供对等合作机会，共商运营机制，真诚合作共赢。

　　极力反对以粗暴方式进行融资性合作，因为行业没有了价值，就没有了企业的经济效益和商业价值，也没有了社会价值。对汽车服务生态链的相关企业来说，经济价值当排首位，但更需关注社会价值，社会价值最重要关注点是人；对用户来说，最重要的是产品与服务；对行业从业者来说，就是职业价值，没有正确的职业价值认知，数年来沉淀下来的定制设计美学价值与技术工艺服务价值，就无从谈起，也就没有行业的未来。