汽车营销

2007年(丁亥年)，中国汽车产销量双双突破800万辆，并保持每年近20%的增长速度，年产销1000万辆大关突破在即。亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备。作为世界最大的汽车消费潜力市场和世界排名第二的汽车消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于营销方略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力。但是，由于高级汽车营销人才的匮乏，相当比例的汽车企业并未能取得如期的经营效果，以致于业绩平平，或处于亏损乃至倒闭的边缘。为满足汽车企业对高级营销人才的需求，中华汽车培训网受相关部门委托，在上海开办由国家教育相关部门认证的汽车营销师培训与认证，通过专业系统的课题与市场需求的整合，为汽车行业培养实战型汽车营销管理人才。

如今营销涉及到各行业，21世纪随之而起的是汽车营销，在汽车行业，各大汽车品牌更是分庭抗礼，与当今激烈的商战相比，汽车行业的竞争也可谓是有过之而无不及，伴随着汽车行业的技术壁垒方面的日渐消亡，有关汽车同质化现象也紧接着迅速浮现，随着而来的也就是出现了汽车产品竞争的日益多元化。因而也有各大代理商以及汽车公司使尽浑身解数，为凸显产品特性，不惜通过品牌联播等专业新闻策划与传播机构，扩大在互联网上的曝光率，通过品牌的提升来保持在同行竞争中处于优势地位。如果说全球的汽车销售点是汽车王国内各种势力策略

在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想在市场上长盛不衰，就只有加大力度宣传企业自身的品牌，树立好良好的品牌形象，而当今是互联网经济时代，企业可以通过网络营销提升品牌知名度，而网络推广则是网络营销的第一步。这期，国际品牌网揭开企业网络品牌推广的神秘面纱。

有些品牌在现实的市场中很有知名度，而在网络市场上，由于网络上各式各样的消费群体，他们的需求也是有所不同，以致在网络市场中的各行业的销售情况各不相同。现代是网络经济时代，网络品牌推广与传统推广渠道并驾齐驱势在必行。

当今许多企业做网络营销之前应先做好网络品牌推广，将自己的品牌在网络上广为人知后，才能够吸引到更多的潜在客户，去了解企业的信息，了解企业的产品和服务。

做好网络品牌推广的第一步就是必须做好网站搜索功能，将客户想要知道的问题一一解答，将品牌的名称和产品做成百科名词，做好品牌铺垫。当客户对企业品牌搜索查看时，若看到一些好的评价，客户会对企业的产品较为放心，加大了客户选购企业产品的可能性。

其次，要想做好网络品牌推广，当然少不了网络推广了。企业必须加大力度推广，让更多的人认识并了解企业品牌，引导他们进行搜索购买。网络推广不但可以推广品牌，而且还可以增大销售量。

最后，就是品牌的形象塑造和维护。企业最主要就是要做好产品和完善服务，塑造好品牌的形象，在网络推广的道路上就更加平坦了。俗话说“好事不出门，坏事传千里”，国际品牌网提醒，企业在网络品牌推广的过程中，要将企业的良好形象不断地在网络上进行宣传，避免企业不良信息泛滥出现，否则会阻碍企业品牌发展

1、本科以上或同等学历应、历届学生；

2、大专以上或同等学历并从事相关工作一年以上者；

3、中专以上或同等学历并从事相关工作两年以上者；

4、汽车相关专业或取得汽车相关技能资格者优先报考。

1、已通过助理汽车营销师级资格认证并从事相关工作一年以上者；2、研究生以上或同等学历并从事相关工作两年以上者；

3、本科以上或同等学历并从事相关工作三年以上者；

4、大专以上或同等学历并从事相关工作四年以上者。

1、已通过汽车营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者；

2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者；

3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者；

4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者。

汽车营销是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。

汽车营销职业资格证分为助理汽车营销师、汽车营销师（中级）、高级汽车营销师三个级别。

饥饿疗法从根本上来讲，是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，汽车厂家始终进行“不饱和生产?，使自己占据卖方市场的主导地位，让厂商的利润最大化。饥饿疗法一出手便见奇效，即使在2005年中国汽车市场乍暖还寒之时，还是在年中达到了一个高潮。

花冠缺货！东风日产的天籁缺货！颐达缺货！而广州本田，除了三厢飞度，其他车型都货源紧俏；长安铃木雨燕、吉利自由舰、雪佛兰景程等上市的新车，均只有样车……一时间，“加价销售?再现江湖。

表面上看去是歌舞升平，效果奇佳，但饥饿疗法已经奇效不再，成为明日黄花。有行业专家指出，饥饿疗法实际则是厂家对消费者极不负责任的表现。产品还是原来的产品，没有任何改进升级，让消费者付出比实际更高的价格本身就是不合理的。

相对于饥饿疗法的千夫所指，“买断销售”是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。

2005年，买断销售可谓盛况空前。上海申银汽车独家买断3000辆POLO在上海地区和华北地区的销售权；华普捷泰买断了华普飙风系列在四川地区的销售；北京神龙京津汽车销售有限公司一次性买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车……买断销售的效果也可以说是立竿见影，中汽西南东风雪铁龙专卖店11月买断了300多辆雪铁龙，全部卖光，其销量增长了200%……带来了车市的旺销局面，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。

但从长远影响来说，“买断销售”具有价格多变、卖不出去、威胁新车销售、资金链断裂、买断价格不可控等五大风险。不论是从资金、时间，还是市场的可接受程度来看，都是不可行的。所以说，在中国汽车市场上，买断销售还不能成为主导销售模式。

作为私车保有量在全国位列三甲的城市，成都2008年的机动车数量已突破180万辆。成都车市的火爆，除了得益于四川2008年来经济高速增长、交通环境不断改善、消费观念超前等因素外，还与蓉城车商的营销能力有极大的关系。成都也因此赢得了“私车第三城，中国车市营销第一城”的美誉。

私车第三城，车多，4S店也越开越多。在成都，东风日产4家店扩展到的家，一汽-大众的4S店也扩张到了8家，此外，长安福特、广丰、奥迪、宝马等品牌也在成都积极拓展网络，而这些品牌同时还加快了在四川二线城市的建店的步伐。与此同时，随着道路交通环境的改善，1小时、2小时、3小时经济圈的建立，二线城市的实力车商也开始进驻成都。

“成都车市营销已成为中国汽车营销榜样。”汽车专家贾新光如是说。那么成都汽车营销有何与众不同之处呢？贾新光告诉记者，市场有需求，商家有活力，销售就会出现奇迹。但真正在中国汽车营销史上连续创造奇迹的并不多，成都就是一个。著名学者钟师在接受记者采访时表示，成都车市的整体营销能力日益强大，成都车商的营销点子不仅多，而且新，每个营销创意都给车市带来了深远创意，并成为全国其他车商学习的样本。“私车第三城，中国车市营销第一城”，成都当之无愧。

激烈的竞争孕育了数个震动车市的营销创意。在多品牌同质化竞争的情况下，打价格战始终是下策，要想在激烈的车市竞争中突围，好的营销点子就成了车商致胜的尖刀：建国汽车在中国率先推出“量贩购车”模式、置信精典汽车的“闭馆销售”、三和汽车的“文化营销”、申蓉汽车打造的“车主百事通”、港宏汽车的“心悦服务”、启阳汽车的“感恩”营销……这一系列经典营销案例都出自成都，这些由脑力风暴激荡出的“金点子”，曾在全国车市掀起一股营销革命浪潮，并由此打造了一批在中国都响当当的汽车名店。

随着汽车市场总体增长速度的放缓，汽车用户总体规模的增长也逐步放缓，汽车经销商的主要传统业务——整车销售业务逐步走向了微利化，几乎都出现了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动力，总体增速减缓，传统业务面临萎缩，这一切给汽车经销商带来了危机，“重构战略”就成为汽车经销商的必然选择，这是关系到他们未来生存和发展的战略抉择。

汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是汽车供给主体的竞争性和汽车服务的差异性凸显，汽车消费行为的主导性增强，汽车消费方式的选择性增多。汽车市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的汽车营销提出了更高的要求，针对市场转型带来的消费行为的变化，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车经销商要持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，激发潜在汽车需求，促进企业健康持续发展。

汽车经销商多是民营企业，随着企业规模的扩大和市场的成熟，原有管理模式已不能完全适应业务发展的需求，目S店普遍存在管理的瓶颈问题。管理手段、管理方法、管理理念的落后是制约其发展的重要因素。为了适应4S模式的业务及发展需求，管理层次提升已迫在眉睫。

书　名　汽车营销　　丛 书 名　中国职业技术教育学会科研项目优秀成果

高等职业教育汽车专业“双证课程”培养方案规划教材　　标准书号　ISBN 978-7-115-20562-9/U　　作　者　散晓燕 主编　　责任编辑　潘春燕 赵慧君　　开　本　16 开　　印　张　15　　字　数　369 千字　　页　数　230 页　　装　帧　平装　　版　次　第1版第1次　　初版时间　2009年5月　　本 印 次　2009年5月　　首 印 数　3000 册　　定　价　25.00 元

本书以“必需、够用”为编写原则，突破以往的营销教材编写体系，重点讲述现代汽车的营销理念和营销技能。　　本书在阐述现代市场营销理论的基础上，结合当今中国汽车市场的发展现状，系统介绍汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销技巧、顾客服务、营销策划等5大核心技能，介绍汽车市场概论、汽车市场消费者行为分析、汽车市场细分及目标市场选择、汽车产品与定价、汽车分销、汽车促销等知识，同时，精选了多个国内外汽车营销案例。　　本书可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业的教材，也可作为汽车营销师、汽车营销员的职业培训教材。

第1章　汽车销售市场概论　1　　1.1　汽车与汽车工业　1　　1.1.1　汽车概述　1　　1.1.2　汽车工业在国民经济中的地位　7　　1.1.3　我国汽车的发展历程　12　　1.1.4　我国汽车市场的发展　15　　1.2　市场与市场营销　20　　1.2.1　市场的概念　20　　1.2.2　市场营销的含义　21　　1.2.3　市场营销的形成与发展　22　　1.2.4　汽车营销学研究的对象与方法　22　　1.3　汽车产品市场的营销观念　23　　1.3.1　汽车产品市场营销的演变　24　　1.3.2　几种市场营销观念的比较　27　　1.4　汽车营销方式　28　　1.4.1　一般方式　28　　1.4.2　特别方式　30　　1.5　汽车营销人员的职能与要求　33　　1.5.1　汽车营销人员的职业特点　33　　1.5.2　汽车营销人员的基本要求　33　　1.6　案例分析　34　　复习思考题　37

第2章　汽车用户购买行为分析　38　　2.1　汽车用户类型及消费特点　38　　2.1.1　汽车用户分类　38　　2.1.2　汽车的消费特点　39　　2.1.3　我国汽车消费市场的特点及发展趋势　40　　2.2　汽车购买决策过程　41　　2.2.1　消费者购买决策的内容　41　　2.2.2　消费者购买决策的过程　42　　2.3　汽车私人消费用户购买行为分析　44　　2.3.1　影响私人消费用户购买行为的心理因素　44　　2.3.2　影响私人消费用户购买行为的环境因素　47　　2.3.3　私人消费用户购买行为的类型　49　　2.4　集团用户购买行为分析　50　　2.4.1　汽车集团用户市场的特点　51　　2.4.2　汽车集团用户购买行为的类型　52　　2.4.3　汽车集团用户的购买决策过程　53　　2.4.4　影响汽车集团用户购买行为的主要因素　54　　2.5　案例分析　55　　复习思考题　58

第3章　汽车市场细分及目标市场选择　60　　3.1　汽车市场细分　60　　3.1.1　市场细分化的概念及作用　60　　3.1.2　汽车市场细分的标准与原则　62　　3.1.3　汽车市场常用的细分方法　64　　3.1.4　目标市场的进入方式　65　　3.2　汽车市场定位　65　　3.2.1　汽车市场定位的策略　66　　3.2.2　汽车市场定位的方法　66　　3.3　汽车营销环境　67　　3.3.1　市场营销环境概述　67　　3.3.2　汽车销售的宏观环境　68　　3.3.3　汽车营销的微观环境　72　　3.4　汽车企业竞争战略　74　　3.4.1　企业的一般竞争战略　74　　3.4.2　在市场中处于不同地位的企业竞争战略　77　　3.5　案例分析　83　　复习思考题　85

第4章　汽车品牌营销战略　86　　4.1　品牌的基本概念　86　　4.1.1　品牌的基本概念　86　　4.1.2　汽车品牌的种类　87　　4.1.3　汽车品牌的作用、意义及特征　87　　4.2　汽车品牌市场细分　88　　4.2.1　汽车品牌市场细分的作用　89　　4.2.2　汽车品牌市场细分的依据和基本要求　90　　4.3　汽车品牌定位与策略　94　　4.3.1　汽车品牌市场定位的概念与定位原则　94　　4.3.2　市场定位战略　94　　4.3.3　市场定位的方法　97　　4.3.4　市场定位的战略选择　97　　4.4　汽车品牌营销战略实务　98　　4.4.1　猎豹汽车品牌策划　98　　4.4.2　宝马的“品牌全球化——营销地方化”战略　100　　4.5　案例分析　103　　复习思考题　105

第5章　汽车的分销渠道　106　　5.1　汽车配件分销渠道的作用与类型　106　　5.1.1　分销渠道的作用　107　　5.1.2　分销渠道的类型　107　　5.2　汽车分销渠道的设计与管理　109　　5.2.1　分销渠道的设计　109　　5.2.2　分销渠道的管理　113　　5.2.3　我国汽车市场分销渠道的模式　116　　5.3　案例分析　118　　复习思考题　121

第6章　汽车促销策略　122　　6.1　汽车促销与促销组合策略　122　　6.1.1　促销与促销组合概述　122　　6.1.2　促销的方式　123　　6.1.3　促销组合策略　124　　6.2　汽车人员推销与推销管理　125　　6.2.1　人员推销的概念、形式及策略　125　　6.2.2　人员推销的基本职责　126　　6.2.3　人员推销过程　127　　6.2.4　汽车推销的管理　127　　6.3　广告　130　　6.3.1　广告概述　130　　6.3.2　广告媒体及其选择　131　　6.3.3　广告策略　133　　6.3.4　广告预算　134　　6.3.5　广告效果评价　135　　6.4　汽车销售中的公共关系　136　　6.4.1　公共关系的概念和作用　136　　6.4.2　公共关系的手段和策略　137　　6.4.3　公共关系的评价　141　　6.5　营业推广　142　　6.5.1　营业推广概述　142　　6.5.2　汽车营业策略　142　　6.5.3　汽车推广策略　146　　6.5.4　汽车促销策略的制定　149　　6.6　案例分析　153　　复习思考题　176

第7章　汽车服务与客户满意度战略　177　　7.1　汽车服务的概念　177　　7.1.1　汽车服务的定义　177　　7.1.2　汽车服务的内容　177　　7.1.3　汽车服务品质　180　　7.2　汽车服务营销管理　181　　7.2.1　汽车服务质量管理　181　　7.2.2　汽车服务产品的供求管理　185　　7.2.3　汽车服务管理　186　　7.3　客户满意战略　189　　7.3.1　客户满意战略　189　　7.3.2　客户满意度分析　190　　7.3.3　客户满意度分析实务　192　　7.4　案例分析　193　　复习思考题　197

第8章　二手车贸易　198　　8.1　我国二手车市场　198　　8.1.1　我国二手车市场现状　198　　8.1.2　我国二手车市场的发展趋势　199　　8.2　二手车评估　200　　8.2.1　二手车鉴定估价的特点　200　　8.2.2　二手车评估方法　201　　8.3　二手车交易　208　　8.3.1　二手车交易与过户手续　208　　8.3.2　二手车交易流程　208　　8.4　案例分析　210　　复习思考题　211

第9章　汽车推销技巧分析　212　　9.1　售前准备工作　212　　9.1.1　潜在客户信息资料收集　212　　9.1.2　与潜在客户联系的技巧　213　　9.2　接近客户的技巧　214　　9.2.1　初次会见潜在客户的技巧　214　　9.2.2　让顾客产生好感的分析　215　　9.2.3　对客户现场介绍汽车整车的技巧　217　　9.3　谈判技巧　218　　9.3.1　沟通技巧概论　218　　9.3.2　谈判时应变能力的训练　219　　9.3.3　针对不同性格客户的不同沟通技巧　220　　9.3.4　针对大客户的销售技巧　221　　9.4　案例分析　223

附录　2008汽车“奥运营销”案例集锦　228　　复习思考题　230

书 名：汽车营销

作　者：姜正根

出版社：中国劳动社会保障出版社

出版时间： 2009年06月

开本： 16开

定价: 31.00 元

《汽车营销(第2版)》这次改版，吸收了汽车营销实践中最新信息和素材，充分体现了与时俱进的精神，对原书内容做了较大的增删和调整。内容更为充实，更具系统性、实用性、针对性和可操作性。比较系统深入地分析和阐述了汽车社会的内涵和汽车营销的基本原理。具体内容包括：汽车社会与市场营销、市场营销基本原理、汽车营销战略与管理、汽车营销策略、汽车营销实务、二手车鉴定评估与销售、汽车营销人力资源开发以及汽车服务营销。《汽车营销(第2版)》除了适合作高职高专汽车营销专业的教材外，还可供汽车销售公司、企业、二手车评估机构、拍卖公司、金融机构等有关人员学习参考。

参加《汽车营销(第2版)》改版编写的还有胡香清副教授、姜宏、张锦和姜亮工程师。

本教材注重理论联系实际，强调知识的系统性、实用性。主要内容包括：概论，汽车消费者市场购买行为分析，汽车营销技术实务，二手车评估和市场营销，汽车电子商务与网络营销，汽车保险与汽车按揭，系统地介绍了我国汽车营销的有关法律和技术规范；以大量图片详细讲述了汽车营销技术各项工作项目、操作要领和技术要求；以实例针对性地示范了汽车4S店里的销售操作流程。

本书以汽车营销实际工作任务为导向，按“认知+技能+能力+实战”的理实一体化教学规律进行编排，内容系统、连贯、完整，实操配以大量图片，具有较强的实用性,精选大量最新汽车市场营销案例，分布于各项目各任务之中。本教材注重前瞻性，特别引入“二手车评估和市场营销”、“汽车保险与汽车按揭”以及“电子商务与网络营销” 等项目，以拓宽学生视角。

本书主要作为中高级技工类及中高级职业类学校汽车类专业一体化教材，也可作为汽车技术服务与营销专业、汽车检测与维修专业的教材以及供汽车运行管理人员阅读参考。

序言

前言

项目一概论1

任务1我国汽车市场概况1

一、我国汽车工业与汽车市场的发展2

二、汽车市场与汽车产品市场营销观念4

三、我国汽车市场主要销售模式简介11

任务2 汽车销售服务企业的营销方法13

一、汽车销售服务企业概述13

二、汽车销售服务企业的营销14

三、汽车营销的研究对象与研究方法19

本项目小结22

练习与思考 22

实践演练23

项目二汽车消费者市场购买行为分析24

任务1汽车消费者购买行为概况24

一、汽车消费者及其分类24

二、消费者购买行为的一般过程25

任务2汽车消费者购买行为分析27

一、消费者购买行为模式27

二、消费者市场特征及购买行为的类型27

三、影响消费者购买行为的主要因素29

四、影响我国汽车消费者购买因素的分析29

任务3集团组织购买行为分析31

一、产业组织购买行为分析31

二、集团与政府组织购买行为分析33

本项目小结35

练习与思考 35

实践演练35

项目三汽车营销技术实务36

任务1 汽车商品知识37

一、概述37

二、汽车的使用性能 43

三、汽车标志45

四、汽车商品的展示和说明48

五、汽车商品的外观内饰及舒适性介绍50

六、汽车商品的目标市场定位分析59

任务2 汽车销售服务礼仪65

一、汽车商务礼仪概述65

二、汽车销售服务个人礼仪66

三、汽车销售接待礼仪75

四、汽车销售拜访礼仪76

五、汽车商务职场礼仪78

任务3 顾问式汽车销售流程80

一、汽车销售流程概述80

二、顾客接待87

三、试乘试驾92

四、汽车报价和签约97

五、车辆交付及售后跟踪105

汽车营销目录六、电话沟通111

任务4 客户关系管理及顾客满意度提升方法114

一、客户关系管理概述114

二、客户开发115

三、顾客满意度提升116

四、顾客投诉和异议的处理117

任务5 汽车售后服务流程118

一、汽车售后服务流程的内容118

二、汽车售后服务人员的精品销售策略128

任务6 汽车销售人员的自我管理133

一、汽车销售人员的职业规划133

二、自我管理方法135

三、汽车销售人员的自我成长139

本项目小结142

练习与思考 142

实践演练142

项目四二手车评估和市场营销 144

任务1二手车评估与营销技术144

一、二手车鉴定估价的要点145

二、二手车评估方法148

三、二手车市场营销149

四、二手车交易市场规范151

任务2二手车售后服务流程160

一、二手车交易流程160

二、二手车交易过户160

本项目小结 163

练习与思考 164

实践演练164

项目五汽车电子商务与网络营销 165

任务1汽车电子商务知识 166

一、汽车电子商务的发展及应用166

二、汽车电子商务的流程167

任务2汽车网络营销技术 172

一、汽车网络营销知识172

二、汽车网络营销操作技术175

本项目小结176

练习与思考 177

实践演练177

项目六汽车保险与汽车按揭178

任务1 汽车保险178

一、汽车保险概述178

二、车险办理流程185

任务2 汽车按揭187

一、汽车按揭概述187

二、购车贷款有关规定189

三、贷款业务流程194

本项目小结197

练习与思考 197

实践演练198

参考文献199

具体报名请在最近的职业资格考试报名中心报名

江苏报名：常州市怀德中路48号申龙商务广场东座14楼12B03-12B04

报名所需资料

1、国家职业技能鉴定申请表1份

2、身份证正反面复印件2份

3、学历证书复印件2份

4、学位证书、职称证书、原职业资格证书复印件2份（如没有则无需提供）

5、二寸免冠彩色蓝底照片5张

6、相关职业工龄证明1份（加盖公章）

《汽车营销》是由中国人民大学出版社出版的。

插图：

（二）用于经销商交易的工具

1.价格折扣

对经销商的购车给予低于定价的直接折扣，如鼓励其购买一般情况下不愿购买的汽车型号，增加其进货的数量；如果经销商提前付款，还可以给予一定的现金折扣等，从而刺激其销售的积极性。

2.折让

汽车生产企业的折让用以作为经销商宣传其产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产品做广告宣传的经销商；陈列折让用以补偿对该产品进行特别陈列的经销商。例如：一汽大众对其产品的专营公司免费提供广告宣传资料，以成本价提供捷达工作用车，优先培训等。

3.免费商品

对销售特定车型的汽车或销售达到一定数量的经销商，厂家额外赠送一定数量的汽车产品，也可赠送促销资金，如现金或礼品等。

（三）用于人员促销的工具

1.利用贸易展览会和集会，组织年度汽车展览会

在大型汽车展览会上租用摊位，展示概念车、新车的优点和性能。1998年上海大众为新型桑塔纳“时代超人”在全国16个大中城市举行大型促销展示活动，顺利完成了该车的市场导人。而每年在北京、上海、广州等地举办的汽车展览会，更是云集了国内外各大汽车企业，成为展示汽车风采的舞台。

2.销售竞赛

汽车生产企业出资赞助经销商和促销人员的年度竞赛，对完成销售目标的中间商给予一定的奖励，刺激他们增加销量。

3.纪念品广告

促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但价格不贵的物品，换取消费者的姓名及地址。这些物品及宣传资料通常由汽车生产企业提供。

三、汽车销售促进方案的制定

制定汽车销售促进方案可以按以下过程来进行：

（一）确定汽车促销所提供优惠的大小

一般来说，优惠越高，产生的销售反应越明显，但是销售反应的增加要小于优惠的增加。同时，促销优惠的作用还受到需求弹性的影响。

（二）确定汽车促销的对象

汽车促销的优惠只向符合特定条件的个人或团体提供，如促销资金对某些区域的消费者、公司的家属等不予提供。

（三）确定汽车促销持续的时间

一般，理想的促销持续时间为每季度使用3周左右，其时间长度即是平均购买周期的长度。当然，合理的汽车促销周期长度还要根据不同类型的汽车产品来确定。

在国家宏观政策的支持下，中国的汽车工业和汽车贸易已经进入一个蓬勃发展的阶段，汽车的消费品特性日趋明显，汽车正在成为消费热门商品并逐渐走进千家万户。当前面临的全球性金融危机，使汽车生产企业和流通企业不仅面对着宏观形势变化带来的影响和竞争日益激烈的挑战，也面对着发展的机遇。企业的竞争归根到底是人才的竞争，汽车企业能否拥有既懂汽车技术知识和技能，又懂市场营销和企业管理知识，同时又具有良好的综合素质的职业人才，是企业生存和发展的关键。汽车技术服务与营销、汽车维修与检测、汽车运用等专业是国家教育部门批准设立的高等职业教育专业，以培养技能型人才为目标，符合社会和汽车企业对人才的需求。《汽车营销》是上述汽车类高等职业教育专业的一门专业基础课程，对培养学生掌握汽车营销的理论、方法和业务能力，和在汽车企业胜任相应岗位的业务工作和职业发展都具有重要作用。

本教材的编者结合高等职业教育改革的实际，通过到汽车企业进行实践和广泛的调研，根据汽车企业对汽车营销业务人员的岗位能力要求，按照任务式教学方法的要求进行了知识和技能的整合。理论知识的安排遵循了“必需、够用”的原则，强调汽车营销业务岗位实际业务的处理和实践动手能力的训练与培养。教材内容通俗易懂，教学中具有很强的操作性，不仅可以作为在校学生学习专业课程的教材，也可以作为汽车企业从业人员知识更新和业务培训的教材，还可以作为汽车营销师、汽车销售顾问等职业资格考核的培训教材。

本教材具有如下特色：

1.教材内容以介绍汽车营销的基础理论知识和实际工作业务的处理方法为主，并兼顾介绍汽车营销业务人员应该具备的汽车技术、企业管理、个人综合素质等基本知识，内容符合高等职业教育的要求。

2.教材内容组织上按任务式教学方法的要求编排，每次课提出一个或几个学习任务，并使学习任务同实际岗位对从业人员的知识和技能要求一致，培养学生市场营销的意识和正确、熟练处理工作业务的能力，符合高等职业教育教学改革的要求。

3.教材突出基础理论知识对实际工作业务的指导作用，并通过设计实际工作业务的情境，指导学生在模拟的工作场景中自主学习和研究工作业务的方法，对培养学生的实际动手能力具有针对性的帮助。

4.教材克服了目前很多高等职业教育教材篇幅长、字数多、价格高等不足，注重对知识和技能的指导，尽量不安排案例，给学生提供一个知识和技能拓展的空间。

作者：高婷婷 王毓 台晓虹 主编；孟杰 尹丽丽 副主编

出版社：清华大学出版社

ISBN：9787302355236

　　定价：39元

　　印次：1-1

　　装帧：平装

　　印刷日期：2014-4-14

本书在阐述现代市场营销相关理论知识的基础上，深入地分析了汽车营销的基本原理。本书各章均以工作过程系统化教学模式为导向，真正做到“情境驱动、任务导向、工学结合、能力培养”。具体内容包括：汽车市场调查、汽车企业的战略规划和营销管理、汽车市场营销环境分析、汽车市场与用户购买行为、现代汽车销售流程、汽车产品策略、汽车价格策略和汽车分销策略等。　　本书既可以作为本科院校汽车服务工程专业的教材，又可作为中高职学校的汽车营销专业的教材，同时还可供汽车营销人员培训学习和参考。

书名：汽车营销 

出版社：清华大学出版社

书号：9787302361336

作者：刘凯、鞠鲁粤

定价：29元

获奖情况：上海市精品课配套教材 

本书是编者在长期从事汽车营销及中国汽车市场教学、科研及实践的基础上，结合当前学生的实际情况和近年来中国汽车营销市场的变化而编写的，力求时效性与针对性。主要内容包括汽车及汽车市场、汽车市场营销策略和汽车营销实务三部分。汽车及汽车市场部分包括汽车历史与文化、汽车市场营销理论、汽车市场营销环境分析、汽车消费者消费行为和汽车市场营销调研；汽车市场营销策略部分包括目标市场战略、汽车产品策略、汽车产品价格策略、汽车产品分销策略、汽车产品促销策略及营销公关；汽车营销实务部分包括汽车营销人员及销售准备、汽车营销技巧、汽车产品质量法规与商标法。 　　本书可作为高等职业技术院校以及成人高校、中职学校汽车类专业的教材，同时也可作为相关从业人员的参考书。