做单

前IBM不败销售，真实讲述成长与成交，竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子，但是钻戒要比对手的大，刀子要比对手快。

——资深销售谢正

需求！！只有统一所有人的需求，团队合作才会成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有努力毁于一旦。

——大中华区产品总裁詹姆斯

这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实社会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有错的。

——《行报》

小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。

——《商学院》

职场新人快速提高必备，职场老手突破瓶颈必选，老板了解员工必须！

——《职场》

刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧，在故事中体味人生百态。

——《青年周末》

需求，把握需求营销自我，让你的人生更精彩。

——《上海星期三》

上海故事广播全国独家首播，并辐射全国电台热度播出。一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子；一部由磨铁图书、长江文艺社、时代光华、共和联动、博集天卷、中智博文等三四十家出版社争抢的作品；一部经典的销售实战攻略读本；一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说、一位怀抱憧憬的北漂是如何成功进入世界五百强企业的？曾经作为一名IBM的普通销售人员，为何可以创下十年百单不败的传奇？而作为一位新手作者，又怎么会引起如此多的书商高价争抢？

什么是做单？做单其实就是做人！

何谓成交？我们在应聘成功的时候就是被老板成交，搞定客户的时候就是把客户成交，在公司政治斗争中达成妥协，也是一种成交。

IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是把公司目标放在第一位的职业道德；分享如何在职场上游刃有余，实现真正成熟职场人生的秘密？

发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

金牌销售成长史：

刚毕业进入一家公司做网管，可以得到很多回扣，并沉迷其中。

舍弃短视的网管生活，进MBI做销售，泡夜总会、泡酒吧、泡客户，业绩却一直垫底。

贴身向MBI大中华区总经理学习，销售能力一日千里。

把客户当知心朋友，被客户出卖，从此销售能力更“硬朗”。

所在的PC部门被卖，提前得到消息，进STG。

成为WINBACK团队成员，负责湖南移通的项目。

完成“不可能完成”的任务，突破现有瓶颈，生活、工作再提升。

胡震生，手机视频社交微拍网创始人，其网站获得李开复、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投资人投资。其在IBM中国供职八年，曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖，并因为此书被列入全球“黑名单”。

引言 // 001
01 秘密的培训
员工和老板的差别 // 001
销售魔鬼训练营 // 004
被远想买走的“远想”员工 // 009
寻找客户的生死需求 // 010
成交前的临门一脚 // 012
生活就是做单，爱情就是上床 // 016
02 没戏的项目
一个活着的销售传奇 // 020
不可能完成的任务 // 024
三权分立下的个人沉淀 // 028
似曾相识的味道 // 029
拼凑起来的团队 // 031
上了大当的远想 // 034
竞争的秘密武器 // 036
获取老板的信任 // 038
毕业如何就业 // 041
简历里的秘密 // 043
03 骂人的客户
新来的炮灰 // 046
MBI和普惠的区别 // 049
面对拒绝的客户 // 051
老总的三种类型 // 054
最高境界之代代相传 // 056
外企和民企的区别 // 057
20%的利润 // 060
刀子和钻戒 // 062
女人都相信缘分 // 064
销售的三个最大缺点 // 067
04 没空的老总
拜访前必须预热 // 071
剩者为王 // 073
控制才能解决问题 // 076
矛盾期的合作 // 081
长板打倒短板 // 084
不按常规出牌的对手 // 085
白买的鲜花 // 087
面试你的面试 // 089
05 儿戏的投标
清者自清，赢者自赢 // 094
谈判需要筹码 // 096
管理自己的职业生涯 // 099
不表态的决定 // 101
真实的谎言 // 103
成功者的孤独 // 107
满足所有人利益的“人民币” // 108
放弃才能拥有更多 // 111
内部的决策链 // 112
要清楚下属的需求 // 114
玛丽莲·梦露的睡衣 // 117
内斗？先撤 // 120
06 撤退的销售
利益驱动型管理 // 122
谁也别当替罪羊 // 126
乱世出英豪 // 128
合理的官僚主义 // 130
最快吃掉机会 // 132
原来是家的感觉 // 135
人生是短跑？长跑？ // 138
你不仁，我不义 // 140
老板的老板的任务 // 144
兼职的MBI人 // 147
执迷着0.1 // 150
07 无关的谈判
MBI的特种部队 // 152
“谈判之神”是怎样炼成的 // 155
跨三级的Review // 158
弹弓和AK-47的较量 // 163
商场上的马拉松 // 166
搞不定的采购 // 171
谈判的致命武器 // 174
08 垄断的价格
软件和毒品一样暴利 // 178
完美的理由 // 181
暴利的矿泉水 // 184
谁决定和谁谈 // 186
只能听天由命 // 190
打垮心理和生理 // 191
还是保命最重要 // 193
成本是最高机密 // 196
没有控制权 // 198
客户的面子工程 // 200
09 透支的市场
这样就连升三级 // 205
击败MBI的方法 // 209
商场计中计 // 211
永远不要沟通的话题 // 213
新一代的木马屠城 // 215
可以主动要求降价 // 219
到底签还是不签 // 221
有效但不健康的透支 // 224
没有家的夜归人 // 228
10 洗脑的成交
不是在局内，就是在局外 // 231
控制自己的下意识 // 233
电梯里面的对决 // 235
赢单的三要素 // 238
我年轻可是我不傻 // 242
没有公平的竞争 // 248
广告的本质是成交 // 251
有钱的不是中产 // 255
11 关键的内线
控制客户选择自己 // 259
客户当我是透明人 // 263
上有孙权，下有周郎 // 266
避孕套的距离 // 268
品牌还是牌子 // 269
品牌的力量 // 272
曲线可以救国 // 274
雇来一堆麻烦 // 278
可以计算的诚信 // 281
12 抉择的官场
忠诚在，黄金在 // 286
办公室也有假摔 // 289
输赢都能赢 // 292
不能承受生命之重 // 294
没钱的当哥哥 // 300
做？没做？都一样 // 304
自由不是免费的 // 306
人的一天只有二十四小时 // 309
13 摆平的内部
老大们如何竞争 // 313
翻本的生死牌 // 316
漏洞都在底下 // 324
一将功成万骨枯 // 327
销售境界之以德服人 // 330
善弈者谋局，不善弈者谋子 // 333
再选一个人生 // 336
14 失误的短板
没有白给的对手 // 338
领导力的四要素 // 340
生活工作要严格分开 // 343
一句话说明重点 // 348
打一单丢一单 // 352
自己挖的陷阱 // 354
老大请扛住 // 357
15 玩命的老板
不能就这么遗憾终生 // 361
中国第一单 // 365
I promise // 371
我的产品0.22折？ // 372
三利三害相取舍 // 374
将在外，君令有所不受 // 377
16 左右的决定
天上和地下的感觉 // 382
赌局还没有结束 // 386
彻底被打垮 // 390
到底谁废谁 // 392
终于圆满了 // 395
价值观决定一切 // 398
首先是个男人 // 400
不过是个坟头 // 401
MBI公司相关人物组织结构图 // 404
销售传递体系图 // 405
SSM销售管理模型 // 406

引言

一软件销售在说服年轻的采购部经理。

软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字了。”

采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。”

软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。”

采购经理：“不错。”

软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。”

采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。

销售很兴奋，拿出合同，小声说道：“大家其实最喜欢的是一个额外功能，它能查同行业的工资，看自己赚的少不少。”

采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。

销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？”

采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”

北京，一座真正的都市。

在这里，经济的轮子在日夜不息地转动，古老的它拥有着无可比拟的力量和决心成为全球经济的心脏，每一分、每一秒，它都在影响着世界经济跳动的脉搏。

CBD——中央商务区是这个心脏中的丛林，一片真正的丛林。

在这片严酷的丛林里矗立着这个世界上最强大的公司和最顶尖的品牌，一不小心，它们就会摧毁掉所有的竞争对手。

这里，你只有拥有真正的商业智慧，才会取得非凡的成就。

我的意思是——真正的商业智慧。

——上述文字改自美国招聘真人秀《Apprentice》