O2P商业模式

在移动互联网浪潮下，传统的电商模式(B2C、B2B)已受到了严重的冲击，微信平台的开放策略，进一步促进了O2O电商模式的兴起，电商模式的未来将线上线下逐步走向融合。针对传统商业业态向互联网转型的巨大机会，杭州道易行电子商务有限公司首家提出了O2P商业模式，具体如下：

O2P(Online2Partner生态圈)通过构建各方参与者(厂商-经销商-门店-消费者)多赢的格局，以形成具有核心竞争力的互联网生态圈，成为相关标准定义者与游戏规则的制定者。其中包括三大P(Platform、Place、People )做为实现手段包括如下：

O2Platform(平台)，通过针对区域合作伙伴及门店的应用需求而定制的平台，包括前端平板、后台管理系统、短信平台、400电话、移动APP、云服务等构成。

O2Place(本地化)，通过移动互联网的技术手段，构建具有本地化、社交型的线上线下互动的电商平台，帮助道易行区域合作伙伴，推进渠道向社区化、乡镇网点全覆盖，多品牌多品种类型运作，形成富有竞争力的立体化的渠道网络。

O2People(消费者)，通过互联网化的产品展示方式与平板综合应用，渠道全网点的布局优势，结合短信及全国统一400电话的手段，推进门店形象、销售及售后服务的标准化，提升消费者满意度，形成长期的竞争优势。

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3. O2P模式在传统电动车行业的应用

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道易行O2P商业模式，首先在电动车行业上进行相应的应用与实践，并于2013年南京电动车展上首次公开亮相，即被评为2013年电动车行业十大创新版首，为改变电动车行业传统格局的新兴商业模式。道易行的O2P商业模式具体如下：^[1]

对互联网的2C类型的电商平台，通常的大众所熟知的如京东、淘宝、天猫的B2C模式，以及近期兴起的O2O模式如团购的美团、快的等等，互联网电商已深入到商业领域的各个角落，也不停的创造了各项的奇迹。相对比于传统的商业业态，互联网价值链将厂商--经销商--门店--消费者的价值链，改变为厂商-平台-消费者，减少了经销商-门店环节，从而提升系统效率。

在电商大行其道的大趋势下，经销商与门店应主动向互联网的业态进行转型，而不是等着“被革命”，现实中并没有适应于车行经销商转型的互联网平台可供选择，具体针对电动车的品类除了服务与配送难题外，还存在如下关键问题：

电动车品牌存在很大的本地化属性，有些品牌的电动车在某城市畅销，在别的城市则滞销，同时价格的差异也很大。该点与经销商在当地的进入时间、网点多少、售后服务等因素相关，与本地经销商的投入与努力是分不开的。但如放在全国范围，在淘宝、天猫上的品牌旗舰店进行统一零售价格，将是劣币驱逐良币，使得经销商难以通过服务进行创品牌，进行差异化发展。

电动车经销商在淘宝上开网店的家数不少，但基本定位于商品展示的功能。淘宝、天猫的门户引入的流量无法进行本地化分类，比如：经销商进行价格促销时，吸引了大量买家，但买家来源于全国各地无法服务，同时也使得店主也不敢投入费用在淘宝平台上树品牌，陷入恶性循环。

电动车品类存在较长的重复购买周期，一般消费者通常是4年左右进行重复购买，通常网络促销活动的主要目的，是希望消费者产生重复消费而保留下来稳定的客户群，该点很适用于日用消费品，并不适用于电动车。

从目前的电动车的渠道业态来看，以商圈聚集、连锁化品牌专卖为主。该模式在电动车行业发展的初期获得了较大的成功，同时并将该模式长期固化了下来。但如今面临门店房租价格猛增、人工服务成本上涨、电动车毛利率下滑、商圈内恶性竞争的背景下，门店店主已较难维系原有模式，正处谋变期。

在门店社区化的大背景下，例如某商圈附近50家电动车维修网点的门店，发现部分深入到社区内、经营时间较长、店内布置较规范的维修网点已具备了社区门店的雏形。以某一维修网点为例，在多个小区的交汇口，店主从业12年，带出了很多维修的徒弟，店内陈设了几辆杂牌车，电脑里也存了多种品牌车的图片。店主通过电脑内的图片向消费者推荐展示车型，并亲自带领到品牌店购买，以获得品牌店购车返利。该类门店具有如下特点：（1）贴近消费者，多年从业，具有社区消费者的信任度；（2）维修专家，是推荐车型、以旧换新的天然人选，是进行口碑营销的起点；（3）师傅带徒弟，自然形成分销网络。

根据推算，该地区电动车保有量约为130万辆，其维修性质的网点（城区内不包括郊区）应有2500家左右，其中可做为社区门店改造加盟性质的应在80家左右，可以做为电动车出货网点的约可有600-700家左右。如能构建相应的电子商务平台，将该网点进行平台化运作，初期利用该网络自然出货量即在6万辆左右，约在整个杭州新车出货量的20%，后期有望达到50%以上。

为此，将部分具有实力的维修网点改造成社区加盟门店或自建社区型门店，其他网点成为出货与服务终端，逐步构建联网、全覆盖的服务体系将是业内的重大机会。^[1]

社区门店与电子商务平台是伴生的关系。社区门店由于门店面积小，可陈设的商品有限，如无电子化的商品展示手段，消费者在门店的可选择面很小；社区门店由于形象较差，实力低，消费者在修车与推荐车方面有较大的信任度，但购车信心不足，应有平台加以辅助；

社区门店与品牌店是平行关系，而非外延或从属关系。社区门店地处小商圈，如定位于品牌专卖的外延，则服务受众有限，其客流无法聚集。为此车行经销商应将社区门店视为品牌专卖店同级进行管理。

在未来零售业业态大趋势下，新型的渠道布局模式应为：

新型渠道布局模式

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新型渠道模式实施的关键在于，车行经销商的从门店思维转变成平台经营思维，整合资源与渠道(包括整车与配件)形成本地化的联盟体系，设计机制与文化形成抱团打天下的氛围，引入电商平台开成线上线下互动的格局。

道易行电动车行业O2P模式的构成

道易行电商平台面向车行及门店需求而定制开发，该IT平台所具备的特点如下：

(1)跨平台的开发，支持(Android/IOS)整合应用。Android的平板与苹果iPad可进行同步，使客户有多样性的选择;(2)移动端与Web端同步，平板上所见，即在Web端上所得;可以使得具体的门店与消费者直接沟通;(3)采用云服务体系，为后期电动车进行数据挖掘、精准营销打下基础;(4)采用二维码、短信、400服务跟踪体系，使得消费者在服务上提升信任度，在流程上采用全数据追踪模式。

(1)平板前端

通过商品展示、促销广告、导购服务、订单管理、售后保修等全套功能，配合二维码、网点地图、短信跟踪、400电话等技术手段，打造完美网络购物体验。

为门店综合应用而定制的平板应用程序。值得再次强调的平板特殊应用如下：

(1)为电动车商品展示而量身定制。

(2)平板地图应用及消费者查询功能。(3)三级库存联动与订单处理功能。

(4)售后服务模块及二维码的应用功能。

-使用二维码，轻松扫入车辆全套信息，成生保修卡，逐步将成为行业的应用标准;-跟踪消费者维修的全纪录，真实反馈车辆质量问题，方便维修结算;

-四大件采用编码跟踪，提高产品可追踪性，减少误报成本;

-支持四大件的数据营销;

-通过二维码，进行自行车上牌自动备案;

-短信平台跟踪在保修期内的相关售后服务。

(2)车联网的手机应用App

道易行电商平台不同于传统的B2C或B2B2C模式，与淘宝商城的最大不同在于其本地化特征，为各经销商量身打造的电商平台，充分发挥其线下的优势，形成线上线下互动的格局。

O2P商业模式本地化实施车在道易行电商平台中，将优选本地排名靠前、综合型的车行经销商成为道易行的区域合作伙伴，并进行地域型的授权，解除车行经销商的后顾之忧。通过移动互联网的技术手段，将平台的前端应用进行门店定制化开发，由区域合作伙伴决定在当地的销售车型品牌与配件类型、具体价格、促销政策、配送与服务标准等，再根据具体商圈的特点进行门店的商品上下架的选择。

在该模式下，道易行区域合作伙伴可以利用其自身拥有的线下门店、配送网络、人脉信任度等优势，整合本地相关的资源进行市场拓展，通过相应的线上促销活动吸引本地化的网络客源。在该模式下，不同于淘宝或天猫的平台，区域合作伙伴在道易行品牌的建设方面是具有长期与本地化特点的，具体上理解，区域合作伙伴的投入有80%是投资于本地化品牌建设的长期受益，10%贡献给了道易行整体平台，10%贡献给了相邻区域的合作伙伴。

通过互联网化的产品展示方式与平板综合应用，提升销售员的销售水平，增加与消费者之间的互动，引导消费者的互动。

利用渠道全网点的布局优势，贴进服务，每网点可以形成联保格局，充分让消费者出行无忧。

结合短信及全国统一400电话等技术手段，支持门店服务标准化建设，提升消费者满意度。

通过平板二维码功能，建立产品可追踪体系，为后期的产品保修建立相应的档案，并实现客户推荐体系的应用。