现代营销

如何做好营销一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。　　　有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？　　1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　　2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。　　离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　　　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。　　只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”　　第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。　第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。

何谓企业营销服务

　从市场营销学看，营销服务是凝结在实体商品营销中，并表现为多层次的综合性的无形产品。营销服务不仅仅是有价值的附赠品，又融于商品中，是商品增值的一种附加值。

　1、服务给用户带来满足感

　市场营销学界对服务概念的归纳大致是从五六十年代开始，美国市场营销学会AMA最先给服务定义：“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感”。

　任何产品都凝结了许多价值满足感，从市场营销学的角度来讲，“服务”即是以劳务来满足生产者或消费者的需求。服务并非仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，任何能提高顾客满意程度的项目都属于服务。营销大师李维特给服务下的定义是：“能使顾客更加了解核心产品，或服务的潜在价值的各种特色行为和信息”；按照 IS09000标准的术语定义：“服务是为满足顾客需要，供方和顾客之间接触活动以及供方内部活动所产生的结果”；海尔集团总裁、知名企业家张瑞敏则认为：“用户满意是永恒的追求”。由此看来，服务是将商品和顾客联系起来的桥梁，是企业与顾客之间的情感纽带。服务即关心顾客，是在营销过程中了解顾客心理，采用有效的方式为顾客提供多种服务或劳务，从而打动顾客、使他们心情愉快，感觉舒适和便利，以满足其情感的需要，而不仅仅是提供单纯例行性的劳务。

　2、服务是用户在产品使用前后感到满意的一种“产品”

　服务是“产品”。不仅限于服务性企业的服务，还应包括生产性企业的服务。实物产品和服务产品的区别随着时代进步愈见缩小。一件实体产品和一项服务之间唯一的差别在于一项服务总不会变成一种物品的形态。区别于经济学界的研究，市场营销学界把服务作为一种产品来进行研究，经济学家萨伊认为：“凡是存在效用，能使消费者得到满足的活动，比如工人轧钢、医生治病等，都是生产性的。”某项产品从狭义的角度来看，只是一组实体性和非实体性的具有物理和化学属性并以某种形式聚合而成的集合；从广义的角度，也就是从市场营销的观点看，产品除了实体属性组合之外还是买主所按受的可以满足的欲望和需要。营销服务是非实体性的，即“商品=产品实体 服务”。如果商品的实体部分性能相同，但随同产品提供的服务的不同，那么从顾客的角度看则是两种不同的产品，它们在满足顾客需要的程序上有差别，因而销量也会不一样，消费者所考虑的不仅仅是产品本身，而且包括了所能获得的全部附加服务和利益。

营销认识的误区　　企业营销决定着企业的命运。企业领导若步入营销误区 　　,就如盲人瞎马，会导致迷失方向，甚至全军覆没。 　　至今还有许多营销人士，特别是还有一些企业的领导者，尚不真正了解什么是市场营销，尤其不懂得怎么带领员工科学有效地进行市场营销。他们对市场营销的许多概念、原理、策略方法没有正确理解，使企业营销被引入了误区。

　　我们知道，现实中不管是公司的CEO、营销主管，还是教授甚至是从事、学校营销的每个人，每每接触到“营销”这一词汇时，总会反映出“怎么把产品卖出去”、“怎么获得订单并顺利达成交易”。确实，很多人常常把市场营销简单地等同于将商品从厂家转移到顾客的手中，认为营销就是销售。这样，负责销售的员工自然被称为销售员；当企业的市场营销业绩欠佳，效益滑坡时，第一个被追究责任的就是销售人员。孰不知，一个企业，如果营销观念正确，营销计划科学合理，营销管理策略没有问题的话，一两个销售人员的不合格是难以对企业的整体营销业绩构成威胁的。所以，如果企业整体业绩正的出现问题的话，当然应该从最上层找原因了。 　　营销活动包括几个基本要点： 　　1、市场营销不是一般的企业活动，而是一种树立“顾客第一”的现代营销观念的企业活动； 　　2、市场营销是一个完整的过程，而不是一个独立的单一的行为； 　　3、企业营销的目的是在满足顾客需求的前提下获得最佳利润； 　　4、市场营销是全体员工在分工合作原则下的共同活动。 　　即全体员工在顾客需求第一的宗旨下，共同参与，形成一个合力而进行的活动。

　　其实，促销只是企业营销组合的要素之一。营销学中促销的本意为促进销售或者产品推广，他是企业市场营销活动过程的重要环节和内容。在企业营销的实践中，促销策略的策划与实践是以有效的产品策略、价格策略、分销策略为前提的。没有促销策略的科学选择，三大营销策略的科学性就难以保证。科学有效的促销策略来源于企业依据目标市场的顾客需要而进行的精心策划。

　　营销必须要组合各种因素，制定合适的策略。这一策略的基本要求是：企业应当有目的、有意识地将各种市场营销因素进行科学的选择与编配，使它们共同创造最佳利润。这里所说的市场营销因素，主要是指企业有权自主决策、灵活驾驭的产品策略、定价策略、分销策略与促销策略。而事实上这四大可控制营销因素又分别有自己的亚组合。

　　市场地位是目标市场营销中的一个重要步骤，它是指企业准确地确定自己的目标客户。市场定位首先需要企业对市场进行细分和选择。也就是说，市场定位是在目标市场已经确定前提下的企业营销活动。 　　在现在市场经济环境下，竞争已经普遍存在于市场的各个角落。在同一个市场上，多个不同企业提供的同一品种的产品竞相销售，已经屡见不鲜的现象。 　　一些企业认为，市场定位就是确定企业的市场位置或本企业（本行业）在市场上的地位。这显然曲解了市场定位的本意和实质。其结果是，一种产品的市场营销一旦看好，其他企业便一窝蜂似的照葫芦画瓢，类似情况在商业企业则表现为千店一面。因为产品缺乏特色，也就没有独特的赢人之处，企业便没有竞争优势。

　　《现代营销》^[1]杂志为吉林省新闻出版局主管，吉林省期刊工作者协会主办的经济类学术期刊，月刊。杂志国内刊号：CN22-1256/F，国际刊号：ISSN1009-2994。全文录入中国知网、万方数据等网络媒体。

　　杂志以弘扬“科教兴国”为办刊宗旨，以传播“科学发展观”为根本，以促进经济、社会长足发展为任己，总结经济实践中的先进经验，探索现代经济的规律，传播先进的管理经验和科研成果，为广大经济、管理工作者、学术研究机构、企事业单位、高等院校教师提供学术交流的平台。

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