新战略营销

　　经过世界一流企业验证独一无二的成功营销体系 [/font]

　　作　者： （美）黑曼（Heiman,S.E.）,（美）桑切兹（Sanchez,D.），（美）图勒加（Tuleja,T.）　著，齐仲里，姚晓冬，王富滨　译

　　出 版 社： 中央编译出版社

　　出版时间： 2008-11-1

　　字　数： 254000

　　版　次： 1

　　页　数： 265

　　印刷时间： 2008/11/01

　　开　本： 16开

　　印　次： 1

　　纸　张： 胶版纸

　　I S B N ： 9787802117730

　　包　装： 平装

　　所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 市场营销

　　[font class=del]定价：￥35.00[/font]

　　有效、专业……这是我所见到的最好、水平最高的培训项目……就如何向全国客户销售来说，这就是一个迷你的MBA教程。

　　——亨利·J.库克瑞尔　可口可乐公司前副总裁

　　今天，这本书的内容比1986年我们初次引入该理念时更加有效。

　　——加里·哈蒂，美国道化学公司营销教育与开发部全球总裁

　　1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。

　　本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢”，是保证企业长期发展的重要营销策略。

　　史蒂芬·E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了35个百分点；后来他在Kepner-Tregoe担任过营销主管，在北美货运公司担任过4年的执行副总裁，在任职期间，他使公司的销售和利润增长了36个百分点；1978年，他与合作伙伴罗伯特·B.米勒一起组建如今国际知名的米勒·黑曼有限公司。在该公司中，他一直担任董事长和首席执行官的职位，直至1988年退休为止，目前，他现仍担任该公司的董事会主席。

　　既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？

　　第1部分：战略营销

　　第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销

　　第2章 战略及战术的定义

　　第3章 你的起点：定位

　　第4章 战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素

　　第2部分：大厦的基石：为战略分析打基础

　　第5章 关键要素1：购买影响者

　　第6章 关键要素2：标注红旗/实力杠杆

　　第7章 买方的接受程度

　　第8章 关键要素3：四种反应模式

　　第9章 取胜的重要性

　　第10章 关键要素4：双赢结果

　　第3部分：共同的问题，不同的解决方法

　　第11章 接近资金型购买影响者：战略和战术

　　第12章 顾问：你的主要信息来源

　　第13章 怎么面对竞争

　　第4部分：策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上

　　第14章 关键要素5：理想的顾客

　　第15章 你的理想客户形象：从人口统计学和

　　消费心理学出发

　　第5部分：战略和领域：管理好你的销售时间

　　第16章 时间、领域和金钱

　　第17章 关键要素6：销售漏斗

　　第18章 ：优先次序和分配：利用漏斗工作

　　第6部分：从分析到行动

　　第19章 你的行动计划

　　第20章 应对忙碌的策略

　　第21章 战略销售：一个长期的策略

　　附录：人名与公司名

　　第1部分：战略营销

　　第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销

　　在一个古老的希腊传说中，克里特岛的统治者迈诺斯国王在自己宫殿的附近建有一处地下迷宫，而这个固若金汤的“牢房”里囚禁着臭名昭著的、牛头人身的贪婪怪兽迈诺陶。任何进人迷宫的人一旦迷失了方向，迈诺陶发现后就会把他吃掉。这种可怕的故事情节在不断上演，直至有一天，青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的帮助下，用计杀死怪物并走出了迷宫。

　　杀死怪兽并非难事，毕竟提修斯是位英雄，斩妖除魔是他的本分所在。问题是找到离开迷宫的道路。由于意识到这个问题，阿里阿德妮在他进入迷宫时将一根长线系在他的腰间，并将线的另一头紧紧地攥在手里。这种办法简单有效。在山洞的深处，提修斯解决了那头怪兽，然后顺着迂回曲折的路线回到了洞外。他和阿里阿德妮喜结良缘，人们为他们的幸福结合而欢呼喝彩。

　　你可能会问道：以宙斯的名义，这个古老的传说与营销有什么关系吗？

　　两者关系甚密。倘若你把自己的疑虑暂且搁在一边，想象提修斯是一位现代的专业销售人员。我们相信，你很快会明白我们进行的这种比喻。在今天的销售活动中，尤其是在企业一级的销售活动中，你每天都要应对迷宫般的组织结构。一百年前，甚至在二三十年前，亲自拜访一位关键的影响者，只要令其感到满意，就有可能完成一笔重大的买卖，虽说未必都那么容易。但那样的日子一去不复返了。 ……

　　《The new strategic selling》

　　(美)史蒂芬.E.黑曼(Stephen E. Heiman)等

　　中央编译出版社

　　我经常被同事们问到：“该阅读些什么书籍有助于自己快速提高销售力？”我也会推荐一两本书籍给到他们。但在我的内心其实很难说服自己，因为，我并不知道有没有这样一本书可以达到这个听起来“很简单”的要求。

　　《新战略营销》或许算是一本吧！

　　顾名思义，这本书的“前世”叫《战略营销》，是在1985年前后，由黑曼领导撰写出版的，在当时这本书的出版被盛赞为“彻底地改变了销售和营销的方式”，就是在这本书当中，黑曼提出了一个在现代营销领域中影响极为深远的概念——“双赢”。“双赢”战略的推出，使得默默无名的米勒·黑曼公司，一跃成为全球营销理论领域的全球领袖。

　　史蒂芬·E·黑曼，首先是一个销售人员（这是我推崇他的第一个理由！！！），在上世纪70年代，黑曼是IBM公司的大客户销售经理，业绩斐然，多次刷新了公司的销售纪录，这种销售奇迹在他的职业生涯当中不断重复。一直到1978年，他与合作伙伴罗伯特·B·米勒一起组建了米勒·黑曼有限公司。在该公司中，他一直担任董事长和首席执行官的职位，直至1988年退休为止。

　　在《新战略营销》一书中，黑曼描述了所谓六种关键因素：

　　关键元素1：采购影响者（Buyer’s Role）

　　关键元素2：红旗/实力杠杆（Red Flag）

　　关键元素3：四种反应模式（Reflection Model）

　　关键元素4：致胜结果 （Win Result）

　　关键元素5：理想客户（Perfect Customer）

　　关键元素6：销售漏斗 （Sales Funnel）

　　六种关键因素贯穿了全书的始末，引导我们从战略营销的定位、战略分析竞争策略、客户研究，走向资源管理、战略销售执行，黑曼在书中引用和罗列了很多真实的案例或情境，帮助我们更好的理解和应用战略营销的方法与工具，有许多特征，使得这本书更像是一本自助式的MBA教材。

　　很幸运，《新战略营销》的核心思想与我们日常执行的逻辑完全吻合：

　　除非你更了解客户的需求，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解你的资源限制，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解客户的长远价值，并且具备满足（或管理）客户长远价值的条件，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解客户的“痛苦”，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解客户在“组织需求”和“个人需求”之间的差异，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解所谓的“个人需求”，主要的不是以“非法”或者“合规”为代价，否则，无论跟进，还是退出，都是错误的跟进和退出！

　　除非你更了解，你不是孤身一人，有一个团队在支撑你，否则，无论跟进，无论退出，都是错误的跟进和退出！

　　甚至，除非你更了解，所有的同仁会为你的胜利欢呼，不管他们是否知道你的名字（但至少我们不会去找你请客），都请你关注，仅仅为了企业的目标和客户的信息来决定是否进退！

　　最后，欢迎你来到课堂上，当面锣，对面鼓……

　　唯一有些遗憾的是，这本书的翻译或许对销售活动的理解不够吧，有些措辞显得比较生疏和别扭，但是，这本书仍然值得研读。

　　我最近一直把它摆在案头，反复地阅读……