商务英语谈判

   作者：曹菱 主编

　ISBN：10位［7560023428］ 13位［9787560023427］

　出版社：外语教学与研究出版社

　出版日期：2001-9-1

　定价：￥9.90 元

随着我国进出口权的放开和中国加入世贸组织进程的加局面，对外贸易有着巨大的发展前景。对国内一些有竞争实力的企业来说，其高层领导人及具体业务人员专业谈判水平的高低在一定程度上将直接影响其企业的收益。了解对外贸易谈判的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中的文化差异的影响，对一个谈判者是至关重要的。 我们正是顺应了市场的这一需求，编写了这本《商务英语谈判》。本书的第一部分系统介绍了国际商务谈判中应注意的重要问题，如：制订目标、配备人员、确定策略等。第二至四部分主要讲述了三种常见的涉外谈判的具体内容：货物买卖谈判、投资谈判和技术贸易谈判，它们分别代表有形贸易谈判、融资谈判和无形贸易谈判。第五部分则介绍了文化差异对国际商务谈判的影响。内容广泛，简明易懂，是理想的自学读本。

《商务英语谈判》面向具有一定英语基础知识、从事或准备从事国际商务活动的广大朋友们。为便于自学，本书给广大读者提供了一个既实用、又有效的学习方式。本书克服了传统的英汉书籍所使用的页与页或章与章对应的形式，采用独特的段与段英汉对照的形式，使读者能非常方便地将两种语言对照起来，在提高业务知识的同时也熟悉了语言知识，以便帮助读者快速进入商务谈判的角色，以胜任工作需要。

本书的编写者为对外经济贸易大学从事商务英语教学多年的教师和中国仪器进出口公司从事业务工作多年的业务人员，我们对商务英语的教学和运用有很直观的了解和丰富的经验。在广泛参考了国内外有关专著的基础上，我们结合了多年教学和工作经验编写出这本书。

“商务英语系列丛书”全套共4英汉对照的形式分别介绍国际商务活动方面的有关知识和实践，内容力求专业性、普及性和知识性相结合，面向具有中级英语语言基础、佮或有志于国际商务活动的读者。

本丛书内容广泛、简明易懂，也是理想的自学读本。

本书使您将了解到如下内容：涉外谈判中的诸多内容及具体步骤。国际商务谈判中应注意的重要问题如揣摩目标、配备人员、确定策略等。三种常见四涉外谈判：货物买卖谈判、投资谈判和技术贸易谈判。文化差异对国际商务谈判的影响。

　　丛书前言

　　前言

　　关于谈判

　　谈判前的准备

　　谈判队伍的组成

　　建立资料档案

　　资信调查

　　可行性研究

　　谈判方案

　　谈判的招待计划

　　谈判的结构与程序

　　摸底阶段

　　讨价还价阶段

　　成交前的准备阶段

　　成效阶段

　　谈判的策略

　　表态策略

　　情景策略

　　货物买卖谈判

　　产品与品质

　　包装和唛头

　　包装

　　唛头

　　价格

　　运输

　　保险

　　支付

　　支付手段

　　支付方式

　　通常采用的支付条款形式

　　仲裁

　　投资谈判

　　谈判程序

　　谈判前的准备阶段

　　谈判初期

　　集中谈判阶段

　　谈判内容

　　中外合作经营企业合同的谈判

　　中外合资经营企业合同的谈判

　　技术贸易谈判

　　文化差异对国际商务谈判的影响

　　参考书目

　　Because the parties to an intended joint-venture agreement must identify all the capabilities, strengths, weaknesses and intentions of the companies involved, and the attitudes and preferences of the individuals comprising the teams, the

negotiation atmosphere is of prime importance. Atmosphere affects and is affected

by the kinds of experiences the parties have had with each other, the relationships established and the climate of trustworthiness created. Equally it

affects and is affected by the market environment where the market is such that a

switch of allegiance to another organization is difficult and costly, considerable

resources can be put into the relationship.

由于预期的合资合作合同的双方除了必须弄清对方公司的实力、优缺点及意图外，还必须弄清谈判队伍成员的态度和偏好。因此，谈判气氛就显得至关重要了。谈判气氛和谈判双方的交往经历、已建立的关系及产生的信赖程度相互影响。同样，它与市场环境也密切相关，如果在市场上寻找别的合作伙伴很困难，且需耗费大量资金，则现有的谈判双方就会投入大量资源以建立良好的合作关系。

If the parties are presenting the initial proposal at the end of the opening phase,the negotiators should know which parts of his offer that the Opponent is likely/unlikely to accept. They can deduce the strength of the Opponent's opposition on any issue and predict the general form of the optimum bargain on each issue the Opponent is likely to accept.

如果双方在开始阶段结束时提出了最初建议，谈判人员应知道对手可能／不可能接受其哪些条件，由此推断出对手在各个问题上的反对程度，并预测出对方在每个问题上可接受的大致条件。

Before proceeding further with the negotiations, the Party should review the results achieved from the opening phase. And then decide whether the negotiations can be placed on a bargain acceptable to both sides which can be identified immediately, or a bargain acceptable to both sides is foreseeable which will need further negotiations to achieve, or no bargain is foreseen acceptable to both sides.

"I look forward to hearing from you."

　　这个短语通常用于商务信件中。但是学习英语者常写成，"I look forward to hear from you."这不正确并且让英语本土人士听起来有些滑稽。动词 "hear"在这个短语中总是要有"ing"的。

　　Headquarters and Information

　　许多的英语学习者把"headquarters"这个单词的"s"漏掉而在"information."后加上了"s"。Headquarters是个单数名词意思是公司的总部："I'm going to headquarters this weekend to meet with the CEO." Headquarters是个微妙的单词因为它是以"s."结尾的。看起来象是个复数名词!但是漏掉"s"会把headquarters变成个动词，"to headquarter."

　　在另一方面，许多学习者在information后加上了"s"。大多数人的理由是如果他们需要很多的信息，他们就需要把这个单词变成复数，例如，"I need informations on overseas study programs."但是信息是个不可数名词(它没有复数名词)。你只需要说，"I need some information."

　　Personal vs. Personnel

　　密切注意这些单词的拼写和重音!"Personnel"是个名词意思是公司的职员。例如"Our company has the best personnel in the industry."重音落在单词的末尾。"Personal"是个形容词意思是私人或是个人。"I'm requesting a day of annual leave for personal reasons."重音容落在单词的开头。如果你不仔细，你就可能说成"personal meeting"而不是"personnel meeting."

1. confirm

We’d like to inform you that our counter sample will be sent to you by DHL by the end of this week. Please confirm it ASAP so that we can start mass production。很高兴通知您，我们的回样将于本周末用特快专递给您。请尽快确认，以便我们开始大批生产。

Payment will be made by a 100% confirmed, irrevocable Letter of Credit, available by sight draft。付款方式为100%即期，保兑，不可撤消信用证。

(在第一个句子中，confirm的意思是“确认”。在第二个句子中，confirmed L/C 应翻译为“保兑信用证”，即指一家银行所开的由另一家银行保证兑付的一种银行信用证。)

2. negotiable

Part-time barman required. Hours and pay negotiable。招聘兼职酒吧侍者，工作时间和薪水面议。

This Bill of Lading is issued in negotiable form, so it shall constitute title to the goods and the holder, by endorsement of this B/L。所签发的提单为可转让的。故只要在提单上背书，便确定了货物和持票人的所有权。

(在第一句话中，negotiable的意思是“可商议的”；在第二句话中的意思则是“可转让的”。“可转让提单”经过背书后即可将所有权转让给他人。值得注意的是，negotiating bank则是议付银行，即购买或贴现汇票的银行。)

3. endorse

Our products have been endorsed by the National Quality Inspection Association。我们的产品为全国质量检查协会推荐产品。

Drafts must be accompanied by full set original on board marine bill of lading made to order，endorsed in blank, marked right, prepaid。汇票必须附有全套印有“货物收讫”字样的正本海运提单，凭指示、空白背书，并写明“运费已付”。

(在第一个句子中，endorse指用过某种产品后感到满意，并通过媒体介绍给公众。而第二句中的endorsed in blank是指背书人endorser只在票据背面签上自己的名字，而不注明特定的被背书人endorsee。)

4. average

If a particular cargo is partially damaged, the damage is called particular average。如果某批货是部分受损我们称之为“单独海损”。

It’s obvious that the products are below average quality。很明显，这批产品的品质是中下水平。

(在第一个句子中，particular average意思是“单独海损”，是指在保险业中由于海上事故所导致的部分损失。第二个句子中average是指“平均的”。)

5. tender

Under the CIF, it is the seller’s obligation to tender the relative documents to the buyer to enable him to deliver the goods。在CIF价格术语项下的责任是向买方递交有关单证，使其能在货物到达后提取货物。

He became as happy as if his tender for building a mansion had been accepted。他欣喜若狂，好像他承办大厦筑的投标被接受了。

(商务英语中的重要条款用词非常正规，第一句话中，tender是用作动词，相当于give。而在第二句中，tender是用作名词，意思是“投标”。)

In foreign trade when export goods are loaded on board a ship or they delivered to placesin the shipping company's custody, the shipping company or its agent issues a bill of lading（B/L） to the shipper, acknowledging that the goods are shipped on board or received forshipment. A bill of lading, signed by the ship owner or his agent who contracts to carry the goods,and stating the conditions in which the goods were received by the ship, is a receipt of thegoods entrusted to him by the shipper for carriage to the designated destination. The bill oflading is an important sea transport document that, together with the insurance policy andcommercial invoices, constitutes the chief shipping documents indispensable to foreign trade.It is usually made out in sets of three or four originals and several extra copies. In addition tothe details referring to the goods and their destination a bill of lading contains a great numberof clauses stating the rights and obligations of the ship owner and shipper. One of the copiesof the bill of lading is retained by the shipping company, and the originals are returned to theshipper after they have been duly signed together with extra non-negotiable copies.

随着经济全球化进程的进一步加深，中国同世界各国的各种贸易活动日趋频繁，我国将在经济贸易领域全面与国际接轨。为了应对国际贸易领域出现的新问题、新做法，我们在总结以往教材编写实践经验的基础上，根据该教材在教学中的使用及岗位对学生专业英语能力的要求，对其进行了重新的构思与定位，从而满足新形势下外经贸领域对人才的需求。
为了进一步开发以工学结合为编写主线的教材，我们征求了国内外的行业专家教授和有实际工作经验的实务人员对教科书的意见，广泛参阅国内外有关文献，力取众家之长，以技能训练为目的，重点突出外贸专业英语语言交际能力的培养，从买卖双方的不同角度介绍谈判策略与交际方法，并适时介绍文化差异对谈判者的影响，从而培养学生灵活运用专业英语知识与国际贸易知识从事各种国际商务活动及进行外贸业务谈判的综合能力。通过课文的多种情景素材，介绍了外事接待和商务谈判活动中常用的对话和表达语句，通过设立外经贸活动的不同场景，让学生进行模拟演练，从而掌握实际交际能力。

书评
本书是一本中高级英语口语用书。它适合具有一定英语基础，目前从事或准备从事对外贸易工作的人员使用，可以用作外贸英语口语教材，也可以用作外贸工作人员外商业务谈判时的参考手册。