超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧

81位IT公司、企业CIO、专家学者、媒体达人、知名博客鼎力推荐

作为一个项目经理

★老板之所以选择我们去做项目经理，就是要我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能。

★产品是让客户能直接判断价值的物品或服务。项目是通过系统解决方案为客户创造价值的工程和服务。

★卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。

★万丈高楼平地起，做好了小项目，才有做大项目的机会。大项目往往是从小项目建立信任开始的。

★做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。

市面上关于介绍项目管理理论与方法的图书并不少见，但结合了中国国情与具体案例的书却难以寻觅。为给一线人员在实际项目中遇到的问题提供可操作性解决方案，《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》诞生了！侧重实战、案例丰富、文风平实。《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》以独门绝招吸引了众多读者，所以也就有了16位IT公司高管、33位各行业CIO、15位专家顾问、4家知名媒体、13名网友对《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》的鼎力推荐！

本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。

售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。

本书侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。^[1]

前言

第1章 售前实战技能

1.1 自我定位

1.1.1 选择好起点

1.1.2 先活下来才有机会

1.1.3 从销售经理到项目导演

1.1.4 选好搭档

1.1.5 好心态才能做长线

1.1.6 修炼气质提升魄力

1.1.7 流程是条咬人的狗

1.2 寻找客户

1.2.1 挖出目标客户

1.2.2 善于找到市场共性

1.2.3 不打无准备的仗

1.2.4 做好商机评估

我乐意向栖息谷的关注项目管理的朋友推荐这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》，因为这是本好秘籍。

——栖息谷（知名管理社区）运营总监 少天　我很高兴地看到从开目培养的人才能够用这样的形式帮助更多的人成长，预祝新书成功。

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——《走出软件作坊》作者 吕建伟（阿朱）　项目有输赢，技能有高下，读《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》．走职业正道。

——武汉健民药业集团总裁助理兼CIO 柳骏　杰出人才何处寻?管理实务育精英；职业生涯何处去?项目管理有真经。

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——ERP1OO网站创始人 纵横四海