销路通软件

对快速消费品业（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）而言，商场如战场，应验了那句名言——“兵贵神速”，响应市场的重要性不言而喻。但商机不等人，转瞬即逝，营销的场景没有地点、时间的限制，这种市场的残酷性无法回避，也不应回避，也就要求营销行为的敏捷性随业务人员动起来——随时随地应对市场，实施营销。

快速消费品无疑是目前市场上竞争最激烈的产品之一，其营销模式受产品自身特点和消费群体习性的“挤压”呈现出产品周转周期短；市场准入条件低但要求渠道广；市场活动周期频繁等特点。改革开放以来我国经济飞速发展，特别是2010年来，快速消费品行业已经成为我国发展最快的行业之一。

在快消品行业当今白热化的竞争中，市场也在不断地发生变化，快消企业面临着如下挑战：

1、同质化竞争加剧，各厂商的产品优势不再凸显，直接导致产品盈利水平不断下滑，企业都在追求差异化营销，都在与时间赛跑

2、零售业态在不断发生变化，名目繁多的收费使企业的成本逐步上升，企业很难管控每一笔花费是否合理，是否执行到位，该笔花费的ROI等信息

3、竞品数量与日俱增，各种促销战争此起彼伏，费用的预算、申报、审批、核销、投资回报没有一个有效的系统来管理，造成资本的严重浪费

4、营销网络复杂化，企业很难了解到渠道末端（往往企业最关心）的情况，往往因为不了解而丢失了许多市场机会

5、营销团队越来越庞大，管理团队不断扩大，管理成本不断攀升，但绩效却不尽人意

6、粗放式管理、大批发时代已经结束，企业唯有精耕细作才能保证持续发展

7、没有信息化，许多企业的市场活动、营销策略等都还维持在手工文档的阶段，决策靠经验、拍脑袋、看心情等问题严重

8、虽然采购了ERP、OA等软件系统，但对不是针对快销品行业的特征开发，不能很好的施展作用，甚至在某些方面还约束企业的发展

9、企业虽然花了大代价请了咨询公司、市场调研公司等，但没有一套行之有效的信息系统与之配合，很难实现庞大团队的灵活管理，在执行上也很难不出现偏差，难于操作。

10、企业与销售通路（经销商、系统、终端网点）的沟通不畅，渠道客户很难快速获取企业的发展战略及重点方向，企业也对渠道信息把握有限，不能很好的开展合作，甚至于造成优质渠道客户的流失

销路通软件为企业管理层提供对于市场活动的决策的“决策依据”，推动企业营销战略的科学有效执行。销路通软件独创的六级联动客户管理系统，能适应大区、省份、城市、经销商、系统、网点的灵活定义与管理，分析客户的投入产出等众多信息。产品管理模块提供丰富的功能，分析产品费用率及投资汇报等决策信息。切合行业的销售人员入离职、异动模块，让管理层从繁琐的日常管理中抽身出来，更多的考虑关键问题。预结算控制有助于市场人员查看自己的预算额度，有助于管理层审批的时候实时监控额度的使用情况。^[1]

销路通软件系统提供内部门户的同时也提供外部门户—经销商服务平台（如下图）。加强经销商、系统客户、终端网点客户与公司的沟通，提供丰富、个性化的应用给客户使用，从而增加了企业与客户的黏性，促进客户关系，更加有利于市场的进一步发展。

经销商服务平台中提供的一系列功能面向与双方最关心的问题，能让经销商实时了解到企业发展的东向、渠道支持力度、新产品的推广、活动费用的核销状况、订单状况及历史订单、管理自己的库存等，公司可以通过该平台快速收集客户的订单、客户的投诉及建议、客户填报的问卷调查结果等。更加能体现出“合作”的含义。

销路通软件系统具有套界面友好、操作便利、高度灵活定制等特点，在快速消费品行业中已经应用5年以上，并在此过程中不断改进、优化，已经实现“随需而变、灵活定制”。销路通软件系统采用B/S架构、J2EE技术，能与SAP、ORACLE、金蝶、用友、浪潮等国际国内主流ERP系统良好的集成，保护原有IT投资，实现系统价值的再次提升。

3.1EMP内部门户

系统模块

功能点概要说明

市场费用申报(2)、客户事务申请、销售人员异动、销售目标管理、销售进度管理、导购管理、市场活动反馈(5)、市场活动效果分析（8）等

营销预算管理(1)、营销结算管理、市场费用核销(6)、市场费用上账(7)、客户对账单等

市场费用审批决策(3)、市场活动获利分析、产品获利分析、客户（含：经销商、系统终端网点）获利分析、营销数据报表、市场活动效果分析（8）等

PDCA循环应用于整个营销过程中：销路通软件立足于公司的营销预算(1)，从市场活动的规划、费用申报(2)开始，领导利用费用审批决策工具(3)来审核该费用是否合理，审批不通过可以打回或直接修改该申请的费用。领导审批通过后督检部门进行市场活动执行情况的市场活动检核(4)，并生成检核报告。活动执行完毕后，市场人员对该活动要进行市场活动反馈(5)总结分析，上报活动销量、实际花费、活动效果等信息，如果是长期活动管理层也可以要求市场人员分阶段上报活动反馈表，从而实现了市场活动的过程管理。最终依据活动的检核报告及市场活动反馈表提交财务核销流程，并把票据一并根据流程提交回公司总部进行市场费用核销(6)，可以针对一次市场活动进行多次核销，系统会根据检核报告及活动反馈表的实际花费来约束核销的金额，财务部也可以手工锁定核销的金额或不予核销。核销流程完毕后，进行费用上账（7）处理，营销预结算系统自动根据流程内容进行数据更新。在（1）至（7）都完成之后，系统结合市场活动的申报计划、执行情况、效果反馈、费用核销情况生成市场活动效果分析报告（8）。

从（1）至（8）完整的执行了从市场活动的预算计划、执行、检查、行动（处理）的闭环管理流程。

注：本系统自带一些OA功能，如公司已经有OA系统，可以忽略此部分功能

3.2DP外部门户（经销商服务平台）

系统模块

功能点概要说明

预结算管理：提高资金合理利用，对产品、人员、客户的费用率进行实时统计并反馈给决策层确保营销预算花到实处，真正体现出预算的管控作用，使营销花费可视、可追溯、可分析，并对营销费用的节约也有立竿见影的效果；

节省时间：提高市场活动执行效率，节省从市场活动申报到审批通过的漫长时间，快速抓住市场机遇，据统计，比传统的申报效率有了较大提升；

决策依据：通过决策依据及丰富报表体现每笔市场费用的投资回报，有利于营销人员更科学、合理的使用预算，做到精准、高回报的费用投放。管理层也能更加精准的把握实时的预算开支的去向、预算开销的程度及费用投入产出分析，为决策提供可靠、严谨的依据；

闭环管理：PDCA戴明环在快消品营销管理中应用，增强决策的依据的同时，对市场活动的整个过程进行透明有效的监管，实现闭环管理，促使市场活动的效果持续提高；

目标管理：针对销售目标的管理，能实时提醒销售人员及管理层销量的目标及执行情况，让目标清晰可见，是实现营销目标管理的根本条件；

过程管理：管理丰富的审批决策工具、市场活动的执行过程监督、反馈等模块让管理层能迅速了解所关心的市场活动的实时情况，运筹帷幄；

细节管理：可根据企业的营销制度规定销售人员对渠道客户、终端网点的定期拜访，并在系统上做出汇报，增强营销团队的管控能力与执行力，推进深度营销；

加强客户黏性：渠道、终端的数据采集，有助于更加精确的了解市场变化，并对变化迅速做出反应，提升企业的决策速度及客户服务水平，为客户提供功能丰富的服务平台也能促进客户与公司更好的合作；

保护IT投资：与主流ERP、进销存、财务等IT系统良好对接，进一步提升系统的价值，保护IT投资。