高文广

高文广，1961年出生，毕业于湖北襄樊学院。大力集团董事长，大力集团拥有北京大力浩然工业控制技术有限公司、武汉大力技术中心、襄樊大力工业控制股份有限公司、襄樊创新源电气有限公司、襄樊大力特种电机有限公司、深圳大力嘉自动化科技有限公司、襄樊华顿开关设备有限公司、襄樊大力机电技术有限公司、襄樊大力空调工程有限公司等数个全资和控股公司。

15年前，13名不甘平凡的人，扔掉“铁饭碗”，凑了3万元，成立了一家小研究所；15年后，这家不起眼的小研究所，发展成拥有8家子公司、在国内电机节能控制技术领域的龙头企业，产品出口到美国、俄罗斯、意大利、东南亚等20多个国家和地区，去年公司净资产达数亿元，是创业之初的很多倍。这家公司就是大力集团，大力集团能够取得今日的成就，与公司现任董事长、总经理高文广的艰辛创业密不可分。

用坚持敲开市场大门

高文广本来有一个不错的职业－大学大学毕业后分在湖北襄樊卫东机械厂技校当老师，1987年，高文广为照顾家庭，调到原湖北省襄樊市市机电研究所，成为该所第一名也是唯一一名推销员。他成功地将我国第一台液体电阻起动器(简称水电阻)推销到原湖北省襄樊市光化县水泥厂，1993年，原机电研究所被合并到长虹数控集团企业集团，该所刚得到的转让专利产品——液体电阻起动器，受到冷落。该产品解决了当时大型电机起动时对电网造成巨大冲击的难题，是软起动领域一次重要的技术革新。看到这个产品中蕴藏着巨大商机，高文广和该所12名骨干一起，决定背水一战，丢掉“铁饭碗”，成立了襄樊市传感测控研究所(大力集团前身)。

靠租用原卫生纸厂100多平方米的厂房，大家一齐动手，生产出创业的第一台水电阻。

1993年4月，高文广先来到河南信阳水泥厂推销产品。没想到他刚介绍完产品，该厂设备处一负责人就说：“你们一个小小的研究所，也能发明新产品？你们糊弄谁啊？”

第一站就碰了一鼻子灰。他随后赶到驻马店水泥厂，再次碰壁。后来，他又在安徽一直跑了25天，16家大中型水泥厂，都没有销售出一台产品。

在25天里，高文广为了省钱省时，大部分中午时间都是买一个饼子充饥，利用中午时间乘车赶到比较近的厂家，利用晚上和星期天跑更远的地方；困的时候，拿几张报纸铺在火车座位下，钻进去就是一晚上。

直到第26天，高文广跑到第17家水泥厂时，曙光终现。

高文广(18)这家水泥厂是安徽东关水泥厂。该厂总经理看到高文广头发蓬乱、一身灰尘的样子，得知他一路连续跑了25天时，十分钦佩他的精神。随后，当该厂工程师，就产品性能进行咨询时，高文广对答如流，打消了对方顾虑，当即和他签订了4台价值15万元的合同。“在很多时候，都觉得坚持不下去了，但再坚持一下，就成功了。”高文广说。靠着这种坚持，他在一年内跑完了全国47家大中型水泥厂，打开了市场，当年实现销售收入近200万元。

巧妙营销占领市场高端

2007年10月24日，是一个让大力公司员工骄傲的日子：当天，由该公司研发的17000千瓦降补固态软起动装置在重钢集团一次成功起动。替代了美国罗宾康变频软起动产品，为重钢集团节约资金800多万元。

12月1日，由湖北省科委组织，中科院院士顾国彪任主任的专家委员会对该技术鉴定的结论是：该软起动装置，在国内软起动领域属于领先水平，主要技术指标国际领先。

该产品的成功研发与推广，是高文广巧妙市场营销的一个大手笔。

2005年下半年，高文广在市场营销中发现，很多客户在使用液态软起动设备时，认为这种带水的软起动不安全。为留住和发展用户，他提出了开发固态软起动设备的要求，并组织工程技术人员，很快开发出新产品。

2006年初，高文广得知重钢集团新上一个17000千瓦电机软起动项目，并和美国罗宾康公司达成订货意向。因为罗宾康公司产品报价高达1000多万元，重钢集团想从国内寻求解决方案，以降低投资。

得知消息后，高文广经过思考，制订了一套详细的营销方案。为了避免重钢集团认为大力公司实力不强，他专门安排人员以北京大力浩然工业控制技术有限公司(是集团公司的营销中心)名义，给重钢集团发了一份传真，对公司技术研发能力、产品性能等作了简单说明，并在文末说：“请给我们一个交流的机会，我们有能力解决它。”重钢集团很快回复说：“可以给你们一个机会。”

如何把握此次机会，把公司研发的新产品推销出去呢？因为该公司研发的降补固态软起动装置，是一种全新的技术，没有业绩，国内外都没有这种产品，重刚集团会不会认可呢？高文广提议，实行两步走战略：即在成熟产品热变电阻软起动的基础上增加新的技术，以便让用户放心，待它成功运用后，再利用另一部分新技术替换热变电阻，就成了我们的降补固态软起动。高文广的推销策略果然奏效。高文广带着该公司总工程师余龙海找到重钢集团总经理董林。董林听完余龙海介绍的技术方案后，知道热变电阻已有大功率的业绩，增加了新技术后比热变电阻更好，认为可行。随后，重钢集团组织了一个9名专家组成和评审委员会，又从国内寻找了两家公司，对产品进行反复验证比对，最终确定使用大力公司的产品。2006年底，大力公司研发的降补液态软起动产品，在重钢集团一次成功起动，满足了生产要求。但起动压降不理想，高文广乘机找到重钢集团领导，说明了原因，并介绍降补固态软起动与现投运的降补液态软起动的差别，希望能让他们免费再改进到降补固态软起动。重钢集团领导被大力公司的诚实态度所打动，答应了大力公司的要求，又签订了补充协议。最终，大力公司研发的降补固态软起动新产品，成功应用到重钢，这也是该产品的第一个业绩。

靠着一个转让专利起家的大力公司，对创新的巨大价值有着更深的认识。在2000年10月，在高总的支持和主导下，该公司成功研发出13500千瓦大功率液体电阻调速器，在山西海鑫钢铁公司成功推广运用，打破了世界上1万千瓦以上大功率调速器由德国西门子公司独家垄断的局面，价格由进口的1200多万元，降到100万元。目前，我国已推广使用该产品100多台，节约外汇1.5亿元以上。2002年8月25日，在北京科技会堂召开的推广会上，科技部秘书长石定寰高度评价说：由中国人自己制造有自主知识产权的大功率调速器，这在中国还是第一次！“诚实百年，创新每天，是我们的企业核心价值观”，高总说：“我相信，老实做人，老实做事，不断创新，我们的公司一定会发展得更快、更好。”