B2B电子商务模式

B2B即Business to Business，而B2B 电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。B2B 电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。另外电子商务还包括 B2C（Business To Customer） ；C2C（Customer To Customer）；G2G(Government To Government )等。

B2B 电子商务模式是当前电子商务模式中份额最大、最具操作性、最易成功的模式。

垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。 生产商或商业零售商可以与上游的 供应商之间的形成供货关系，比如 Dell电脑公司与上游的芯片和主板 制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如 Cisco与其分销商之间进行的交易。

这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、 中国制造网、环球资源网、河北商贸网、 东商网等。

B2B 电子商务模式按市场战略的不同又可以分为3种类型，即卖方控制型、买方控制型以及中介控制型。

是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。

是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略，买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。

中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。

据《 中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务网站中的51.22%实现了盈利。其中，45.75%的行业电子商务网站实现了一年的盈利，5.19%的网站已持续6年盈利。网站盈利主要方式如下：

企业通过第三 电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取 中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。 中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。ECVV网站提供固定排名、首页广告和关键字广告等多种方式。

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。 中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告， 搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是 搜索引擎优化的一种，像 ecvv这个平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV组织的线下的展会和采购会也已取得不错的效果。

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。

1、盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式，而销售仅仅使用电话销售。

2、B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息，如此简单。

3、坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势，但常采用线上询价线下采购的模式。

4、依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、合同等问题。

1、网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、供求、求购、展会等；

2、盈利模式单一，没有新意，几乎都是会员、广告位、关键字等；

3、不注重企业真实需求，未站在企业出发点，一味考虑赚钱；

4、B2B平台涉及行业、类目众多，但是平台自身对此并没有专业人才；

5、内容丰富，但安全及诚信问题扔无法保证；

6、售后问题不能有效保证和处理；

7、采购交易中的税务问题无法很好的解决。

对于以上困惑和老思路，是B2B电商平台都普遍存在的问题，而之所以会产生这些问题，最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声，没有听取企业们的建议，不知道他们交易有什么困难和疑惑，更没有相关如何去解决这些困难，比如上文提到的安全、诚信问题，质量、售后问题，税务、合同问题等。若想真心发展B2B，就应该以这些问题为基础，寻求解决方案，建立既开放又封闭的B2B电商平台，启发、引导、培养各类企业开展网上贸易，习惯电商这种交易渠道。

开放平台的意思是明确企业真实身份的前提下，降低平台使用权限、引入流量，因为用户原创内容在B2B的发展中影响也非常大；而封闭指的是由于当中的企业之间具有陌生性，所以必须通过平台才可进行贸易活动，整个贸易过程中的资金、信息流都在B2B平台循环流动，更增加了交易的安全性和可靠性。

SEO(search engine optimization)的主要工作是了解各类搜索引擎的特点和工作原理，以此为基础对网页进行优化完善，提高其在搜索引擎的排名，从而进一步提高网站的访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力。

将 SEO应用于B2B 电子商务平台，一方面是为了在网站平台内部争取较前的排名，以便让客户在B2B网站内部搜索某一关键词查找商品时能轻易看到网站提供的商品；另一方面，通过使用SEO，希望自己发布在B2B网站上的产品、供求信息、公司介绍能够在主要搜索引擎里有一个比较好的排名。当有潜在客户通过Google等查找供应商时，能够很快发现相关的链接。

B2B是指一个市场的领域，指企业对企业之间的营销关系。基于互联网的B2B发展速度十分迅猛，涉及到应用B2B方式来进行 生产经营的产业有25个之多，主要包括电脑电子、电决方案、金融、电信等产业。 中国比较出名的B2B网站有阿里巴巴、环球资源、慧聪网、 中国制造交易网、 made in china、 ecvv、 企汇网等专业性的B2B电子商务交易平台。

B2B电子商务网站的营销方式包括 搜索引擎优化推广、强势广告宣传推广、邮件列表推广等方式。在众多的营销手段中，网站优化是基本的营销策略，而决定网站 搜索引擎排名的最主要参数是PR(pagerank)值，网站的PR取值范围在1～10之内，一般网站PR值在5以上即可达到较好的搜索效率。但是对国内B2B电子商务网站PR值的调查发现，高达46.1%的B2B网站PR值等于或者小于3，导致网站的被搜索效果不好。网站PR值过低说明网站存在问题，考查当前B2B 电子商务网站建设状况，存在的网站优化问题主要表现在以下4个方面：

1) 网站栏目和产品分类设置不合理

2) 新发布信息无法被 搜索引擎收录

3) 动态网页的制约因素

4) 网页标题设计及网页内容的相关性问题

B2B电子商务网站优化存在很多技术难题需要研究解决，B2B网站技术人员在网站建设优化过程中需要不断探索完善，以便于提高网站的服务质量以及在同行业中的竞争力。

古语有云：“工欲善其事，必先利其器”，为了公司或企业的长远发展，我们善意的忠告广大用户：想用互联网为您的事业提供帮助，请慎重选择一家值得信赖的、信誉与实力并重的网站设计公司。那么应当如何选择好的网站设计公司呢?提供网站建设服务的公司很多，此产业是一个很速成的产业，因此充满了很多非专业的正规公司。因此，对于广大用户而言，如何选择网站设计公司应当慎重。以下几点可以考虑：

你也许遇到过这种情况：当你提出要去给你做网站的公司实地看看时，对方会找出种种理由推脱，极力阻止你去，同时却以低于市场价很多的价格向你承诺各种服务。可想而知，那些连公司的地点都不愿告诉客户、不敢让客户去他们公司看看的网络公司一定都是含有欺诈成分的公司，而缺乏足够的办公环境、技术实力，所做的承诺也只能成为不切实际的空中楼阁。

我们不否定新生事物，但是如果从长远考虑的话，我们还是建议您选择具有多年的网站设计经验的公司，一方面在网站设计的过程中他们会考虑到的东西更多，更能了解客户的需求;另一方面这样的公司积累了大量的客户群体，也不会轻易倒闭。

作为专业的网站建设公司，如果他们自己公司的网站都一塌糊涂，你还会相信他们有多大实力吗?如果对自己公司的网站都可以将就，你还会期待他们对你多负责吗?

信任对对技术了解的人给你的意见

互联网发展到今天，网站的好坏早已不是凭网页上动画是不是很多、颜色是不是很鲜艳、是不是有声音有录像等等这些表面的东西所决定。支撑网站正常运行的后台管理技术、资讯实时更新技术、流量统计分析技术、在线沟通技术等等才是关键。当然，可能很多人都说他们公司有这些东西，那你就得擦亮眼睛了：这些东西是他们公司自己开发的吗?能不断升级更新吗?技术上是领先的、可靠的、实用的吗?

网络公司技术人员与业务人员的比例

一个网站建设公司如果全是业务员的话就要注意网站报价的水分了，因为业务员是一个公司的基础，当然也会拿大量的订单回报，所以说合理的技术与业务人员比例才会保证客户的费用真正的用在网站的建设上面。

网站案例，不要只看他们自己的网站。因为有些网站制作公司自己的网站都是别人给设计制作的。

网站案例中只有截屏的小图不能说明问题，一定要有客户网站的正式链接，并且您一定要到客户的网站上看一看。因为一般网站的界面缩小后，看起来效果都不错，很多细节更本看不出来;还有，通过切实访问该公司为客户制作的网站，了解一下网站的访问速度。这些也是检验网站制作公司的工作是否精细的重要环节，因为一个网站做得好不只是设计这一方面，还包括页面制作是否认真负责，图片是否在保证效果的前提下，尽量做到最小，以提高网站的访问速度。

不要相信那些大包大揽的公司，甚至终身免费维护的鬼话。他们可能只是为了得到你的单子，但没有考虑服务的问题，所以可以任意向你承诺。

不能只看网站报价，中等规模以上的网站需求需要的不仅仅是一份报价单，而是一个全面的网站策划方案书。网站的制作质量一定是和费用相关的，过低的报价不可能提供优秀的网站设计，更是无法保证保障网站项目的质量与服务水平。从事或号称能网站建设的人员很多，包括在个人自学的学生，但开发人员的经验非常重要，而且需要多人合作的具有一定项目管理实施过程才能圆满完成网站的建设与发布，这样网站的含金量也大大不同。选择网站开发公司比较费用时，应该比较的是“ 性价比”，就是您花费同样的费用是否可以得到最好的结果。

《B2B电子商务网站诊断研究报告》针对国内对国内102家B2B电子商务网站进行了全面的诊断分析，报告主要内容包括：B2B电子商务网站的总体策划、网站结构、技术功能、网络营销功能、网站内容策略、网站可信度、 搜索引擎优化状况、特色服务功能等方面近80项指标的诊断评价。在此基础上，综合分析了国内B2B电子商务网站所存在的影响经营效果的典型问题，并提出了相应的B2B网站运营改进建议。此外，报告还对102家样本B2B电子商务网站的访问量、网页质量、PR值等进行了统计分析。

对于电子商务网站诊断评价的基础是建立一套完善的 评价指标体系引所采用的评价指标体系由新竞争力网络营销专家团队根据多年来对数以千计网站的 系统研究而制定，具有系统性、全面性、指导性的特点，在国内网站评价领域外具有领先地位。本研究报告的研究方法有别于其他电子商务研究报告，不是采用行业统计预测或者用户调查的方式，而是直接深入到个被调查网站专业性评价的各个方面，所获取的数据均来自网站的实际情况，这种调查方法确保了每一项原始数据的准确性，建立在实际数据统计之上的分析结论才更有说服力。

《B2B电子商务网站诊断研究报告》最早发布于2005年6月，后经不断修订补充，是迄今为止国内第一部针对电子商务网站进行的系统、深入的专业性诊断研究报告，对于了解国内B2B电子商务网站的专业性水平及其存在的问题提供了可靠的资料，大量详实的调查数据和深度分析建议，为改善B2B网站电子商务网站的经营策略、提高网站经营水平具有极高的价值。

《B2B电子商务网站诊断研究报告》共分15章，约5万字，主要内容如下：第1章．关于本研究报告的背景说明、样本来源、研究方法和说明。第2-10章，是本研究报告的核心内容之一，对102个有效样本B2B网站进行9个方面的评价，获得了对国内B2B网站专业状况各项指标诊断评价。第11－13章，是本研究报告的核心内容之二，基于第三方数据的调查分析，主要根据alexa全球网站排名系统的相关信息和google搜索结果及 PR值等对被调查网站进行全面的分析评价，并深入分析了造成网页质量低下的原因。第14章，《B2B电子商务网站诊断研究报告》重要研究结论总结。在研究报告最后，以附录的形式提供了本研究报告中被调查的102个B2B网站的网址、综合评价得分、网站PR等信息。

B2B网站是电子商务的重要组成部分，各类 电子商务平台对企业开展网络营销发挥着积极的作用，随着 企业网络营销展水平的不断提高，对电子商务平台提出了更高的要求，然而许多B2B电子商务网站仍然处于几年前的初级阶段，网站的功能、结构、内容和服务等基本要素由于专业水平低下等方面的影响，使得B2B网站的网络营销价值难以充分发挥出来，同时也已经制约了这些B2B网站本身的发展，于是许多B2B网站实际上正面临着生存还是死亡的抉择问题。另一方面，行业领先者在多个方面都已经远远超过B2B网站的平均水准，几乎处于垄断地位，这也使得众多中小型B2B网站的生存更加艰难。

第一：Website Aesthetics 网页审美

不以炫目，怪异来夺人眼球，而是以专业的方式来展示独特的商品信息和服务，符合大众审美，并有艺术感的亮点存在，能在第一时间内给潜在客户留下印象。

专注于怎样让用户搜索、比较、流程更便捷，获得良好的用户体验。

探寻客户的潜在客户需求，为潜在客户提供最有价值的信息，引导和教育客户怎样去选择和鉴定商品，并且让客户相信这些信息及服务足够让他们付诸行动购买，提供最具 商业价值的网站结构布局。

网站优化，正确运用各种设计元素，让搜索引擎更易抓取，提升网站的营销价值。

综上所述，网站建设对于B2B电子商务企业有着举足轻重的作用，是客户了解企业最方便最直观的途径，一个集审美、内容、实用且具营销价值的企业网站，在以用户体验为关注点的电子商务、 网络购物的互联网经济中更具有战略意义，B2B企业一定要选择合适的 网站建设服务商，量身打造适合自己行业、产品及品牌风格的个性化营销型站点。