销售谈判

　　销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。　讲到谈判，大多数人总联想到面谈，计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50就在你和客户见面之前就已经决定了。

　　计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

　　销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

　　一。确定谈判目标

　　1.知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

　　2.知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

　　3.如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

　　4.知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

　　5.自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

　　6.知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

　　7.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

　　当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

　　顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

　　现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

　　底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

　　8.自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

　　（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

　　（2）什么对我来说不重要？

　　（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

　　二。认真考虑对方的需要

　　谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

　　虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。

　　三。评估相对实力和弱点

　　你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

　　1.决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？

　　2.专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？

　　3.对讨论的问题你是否有充裕的时间？

　　4.你的决心与毅力；

　　5.你是否做有充分的准备？

　　6.你是否具有丰富的谈判经验？

　　7.你是否拥有内部消息？

　　8.你是否认识某个能影响谈判结果的人？

　　9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

　　在评价实力和弱点时应注意：

　　只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

　　如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

　　如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

　　熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

　　经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

　　谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

　　四。制定谈判策略

　　制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：

　　1.第一次会面时，我们应当提哪些问题？

　　2.对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？

　　3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？

　　4.我们应当采取什么样的谈判风格？

　　5.选择谈判地点、时间；

　　6.如何开局？

　　7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

　　8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

　　五。团体间谈判还应作哪些准备

　　1.由谁来主谈？

　　2.由谁来确认理解程度？

　　3.由谁来提问？提什么样的问题？

　　4.由谁来回答对方的问题？

　　5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？

       谈判是双方智慧、心理、耐力的较量：他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！

       销售谈判技巧一：开场白的表达           

       开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.    

       这就验证了一句话：开始决定结果。                       

              A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围。                          

                 巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：                               

                        1) 今天的天气很好                               

                        2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)                            

                通过这些放松的话题可以自然导如主题。                                   

           B  直接方式：单刀直入                        

                 开门见山。直接告诉对方我来的目的、想法。让对方一听就明白。                       

                 这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质，具备一定气质，甚至有骨子里的霸气。         

       销售谈判技巧二：良好的语言技巧          

      商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。                       

              1、针对性强；                      

              2、表达方式婉转；                      

              3、灵活应变；                      

              4、恰当地使用无声语言。        

       销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术               

             1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；             

             2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……               

             3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。               

             4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。              

             5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。               

             6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；               

             7、五条心理学对策……              

             8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……              

             9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……            

            10、第三，多与交涉对方寻找共同点……             

            11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……             

            12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……        

       销售谈判技巧四：报价       

       价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。       

       简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

什么是谈判？谈判是什么？   

为什么谈判？谈判为什么？   

谈判怎么样？怎么样谈判？   

谈判做什么？怎么做谈判？   

著名销售谈判专家谭小芳老师在国内销售谈判领域处于数一数二的地位，研发的销售谈判培训课程深受众多企事业单位欢迎！    谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和销售谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！  

 销售谈判专家谭小芳表示，企业在销售过程中因缺乏销售谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业销售谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理者对销售谈判技巧的高度重视。然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对销售谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。

欢迎进入著名营销专家谭小芳老师《销售谈判培训》课程，全面解决销售谈判中的疑难杂症！

培训大纲：

第一部分：销售谈判的课程导入

 

一、销售谈判释义

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、销售谈判人员获得成功的八要素

4、人性的魅力对销售谈判有哪些影响

 

 二、销售谈判的基础与动力

1、销售谈判的基本内涵

2、销售谈判的核心

3、销售谈判的种类

4、销售谈判的动力

分享：犹太人的谈判策略

分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道

案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判

案例：哥本哈根——这一场谈判的由来

分享：余华《兄弟》中的销售谈判秘笈

 

 第二部分：销售谈判面面观

 

 一、销售谈判的方式

1、直接谈判和间接谈判

2、横向谈判和纵向谈判

 

二、销售谈判的层次

1、竞争型销售谈判

2、合作型销售谈判

3、双赢的销售谈判

 

三、销售谈判的八个关键要素

1、目标目标基于需求，需求是谈判的基础

2、风险承担风险的能力是你的实力体现

3、信任信任是谈判进入实质阶段的前提

4、关系人际关系影响信任度，最终影响结果

5、共赢只有双赢基础上的合作才是长久合作

6、实力权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响

7、准备谈判不是靠口才，而是靠准备

8、授权只和能决定这件事的人谈判

 

 四、销售谈判的基本原则

1、应尽量扩大总体利益

2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面

3、应明确目标，并善于妥协4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

 

五、销售谈判策略制定的原则

1、客观标准原则

2、共同利益原则

3、人事分开原则

4、战略一致原则

案例：电梯设备采购招投标谈判

案例：海尔竞购美家电巨头美克

案例：中海油竞购优尼科石油公司

 

第三部分：销售谈判的素养与技巧

 

一、销售谈判礼仪与各国谈判风格

1、销售谈判礼仪与礼节

2、美国人的销售谈判风格

3、日本人的销售谈判风格

4、欧洲人的销售谈判风格

5、各国非语言交流技巧使用频度

 

 二、销售谈判的综合技巧

1、开局谈判技巧

（1）开出高于预期的条件

（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价

（3）学会适时感到意外

（4）避免对抗

（5）不情愿法

（6）诱捕策略

（7）钳子策略

2、展开谈判技巧

（1）上级领导技巧

（2）服务价值递减

（3）不要简单折中

（4）应对僵局技巧

（5）应对困境技巧

（6）应对死胡同的技巧

（7）摘樱桃技巧

（8）索取回报技巧

3、销售谈判的让步技巧

（1）底线在何处

（2）让步的基本原则

（3）出其不意的让步

4、销售谈判的沟通技巧

（1）提示语言模式

（2）发问的技巧

（3）回应技巧

（4）先跟后带

（5）换框技巧

5、电话谈判技巧

6、团队谈判技巧

7、终局谈判策略

（1）蚕食策略

（2）减少让步幅度

（3）反悔策略

 

 三、女性销售谈判误区

1、女性销售谈判误区一：太过淑女

2、女性销售谈判误区二：太过强硬

3、女性销售谈判误区三：太过斤斤计较

4、女性销售谈判误区四：太过感情用事

5、女性销售谈判误区五：不能把握全局

 

四、销售谈判“十大”兵法

1、蚕食战之步步为营

2、防御战之釜底抽薪

3、游击战之红鲱鱼策略

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、攻坚战之打虚头

8、用“认知对比法”降低对方戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

 

五、九型人格与销售谈判之道

1、与1号谈判注意事项及重要原则

2、与2号谈判注意事项及重要原则

3、与3号谈判注意事项及重要原则

4、与4号谈判注意事项及重要原则

5、与5号谈判注意事项及重要原则

6、与6号谈判注意事项及重要原则

7、与7号谈判注意事项及重要原则

8、与8号谈判注意事项及重要原则

9、与9号谈判注意事项及重要原则

案例：中国工程公司的BATNA

案例：音视频压缩卡采购谈判

案例：辛普森柴油发电机组销售谈判

案例：金山公司机车零部件采购谈判

 

第四部分：销售谈判的流程和销售谈判

 

一、克服销售谈判中四大心理障碍

1、障碍一：惧高心理

2、障碍二：惧钱心理

3、障碍三：惧败心理

4、障碍四：惧比心理

 

二、销售谈判的准备工作

1、销售谈判人员的准备

（1）人数多少

（2）构成比例

（3）配置的合理性

2、销售谈判信息的准备

（1）市场信息

（2）竞争对手信息

（3）科技信息

（4）政策法规信息

（5）金融信息

（6）货单样品信息

3、销售谈判的目标与对象

（1）主题

（2）目标

（3）优化

（4）对象确定

4、销售谈判的时空选择

（1）时间

（2）地点

（3）场外交易

（4）谈判环境

5、销售谈判方案的制定

（1）谈判方案的基本要求

（2）谈判方案的主要内容

6、销售谈判的模拟

（1）必要性

（2）拟定假设

（3）想象谈判全过程

（4）集体模拟

7、销售谈判底线的确定

（1）价格水平

（2）支付方式

（3）交货及罚金

（4）保证期的长短

8、销售谈判接洽的准备

（1）座次（

2）迎接

（3）陪同

（4）送别

 

 三、销售谈判的全套流程

1、销售谈判程序

（1）内部授权

（2）外部谈判

（3）获得内部支持

2、外部谈判流程

（1）准备阶段

（2）开始阶段

（3）展开阶段

（4）缔结或终止阶段

3、销售谈判的障碍及解决方案

（1）障碍1——自身的习惯性反应

（2）障碍2——对方的心态

（3）障碍3——对方坚守立场

（4）障碍4——对方的不满情绪

（5）障碍5——对方的实力

（6）各种障碍的解决方案

（7）观察对方的肢体语言

4、销售谈判的高效成交

（1）影响谈判六大影响力

（2）富兰克林成交法

（3）上级与黑白脸

（4）礼尚往来法

（5）先跟后带

（6）烫手山芋法

5、实现双赢的销售谈判

（1）销售谈判的误区a价格越高/低越好b过度计较对方利益c眼前利益的蒙蔽

（2）推拉之间完成谈判

（3）收关的方式

（4）谈判协议的达成

6、销售谈判协议的执行

7、销售谈判合同的管理

（1）合同签署是谈判阶段性成果

（2）促其执行是后谈判阶段任务

（3）违约处理是无奈的法律保障

分享：谈判签约的六大要诀

分享：谈判的最终目的是一张合同吗？

 

四、谈判过程中的注意事项：

1、谈判时应注意的5个问题

2、谈判时不应提的5个话题

3、谈判时不应做的5个动作

4、销售谈判中情感的运用

5、成功谈判的最后忠告

 

五、销售谈判培训总结