成交转化率

  什么是成交转化率

  是一个全店重要的指标，这个指标关系到店铺的成交人数。这里要说明一下，成交转化率这个指标还与店铺的定位，宝贝的定价有着最直接的关系（而店铺的定位和宝贝的定价在本节中不进行讨论），具体关系如下所示。 

  全店的销售额=成交人数×客单价

  成交人数=访客数×全店的成交转化率

  如何提高店铺的访客数，很重要的一点就是吸引更多的新用户，不管是投放直通车广告，还是做钻石展位推广，目的都是为了吸引更多的新客户及吸引回头客，提高回头客再次购买率。

 如图2-1所示是成交转化率漏斗模型，店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。

 成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。

成交转化率

1.有效入店率

    衡量访客是否流失的一个很重要的指标就是访客跳失人数，跳失人数指访问店铺一个页面就离开的访客数。与跳失人数相反的是有效入店人数，有效入店人数指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，即：访客数=有效入店人数+跳失人数。所以成交转化率漏斗模型第一层就是有效入店率，有效入店率=有效入店人数/访客数，而跳失率=跳失人数/访客数。

   对于一个店铺来说，要尽可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人数。

   小贴士：有效入店人数指标就目前来说是一个全新的概念，当访客到达店铺，直接点击收藏、旺旺咨询、购物车、立即订购后离开店铺都应该算有效入店。

   2、旺旺咨询率

   旺旺咨询率=旺旺咨询人数/访客数。

   3、旺旺咨询转化率和静默转化率

   旺旺咨询转化率=旺旺咨询成交用人数/旺旺咨询用户数。但店铺里还会存在部分用户（特别是老客户），因为他们对店铺非常认可了，在购买的时候不咨询客服就直接下单了，所以在成交转化率漏斗模型第三层中是“静默转化率”这个指标。

   静默转化率=静默成交人数/静默访客数

   静默成交用户指未咨询客服就下单购买的用户。

   4、订单支付率

   订单支付率=成交人数/订单人数。

   5、成交转化率

   成交转化率=成交人数/访客数。

相比传统的店铺，网络店铺的优势在于大部分的数据均能很容易的取得与统计。这里以量子统计和淘宝卖家中心的界面为例讲解下如何获取并计算这一数据，当然任何能获取浏览数据及成交数据的工具，均能用于店铺成交转化率的计算。^[1]

　　公式：店铺成交转化率 = 成交人数 / 访问人数（UV）。

　　成交人数可以在“我是卖家>交易管理>已卖出的宝贝”中导出，按买家旺旺id去重后统计数量，即为成交人数。

　　如果觉得这样统计过于复杂，也可在“我是卖家 > 营销中心 > 数据分析 > 简易销售统计”中导出销售量，代替成交人数。通常情况下，由于存在一个卖家产生多笔交易的情况，销售量会略大于成交人数，但是作为粗略的统计，销售量也可替代成交人数使用。

　　访问人数可以在量子统计“全店流量数据”中看到，这里所需要使用的字段为访客数。有了这两个数据，即可按照以上公式计算：店铺成交转化率=132/2779=4.75%。

　　在数据提取过程中，需要注意保持时间维度上的统一，比如在上面那个案例中，成交人数和访问人数都是按天提取的，均为12月18日。当然也可以也可以将时间的颗粒放大或者缩小，以年、月、或小时为单位统计，以便观察其他时间范围内的转化率情况。如果连续计算一段时间的成交转化率，即可得到一条转化率变化的曲线，这样就更便于观察转化率的变化趋势。

       1、服务质量

　　店铺对买家的服务贯穿整个购物流程，包含售前咨询、售中导购、售后服务、物流质量、退换货承诺等。专业的导购及良好的退换货承诺，能让买家产生信赖，增加购买欲望；售后及物流也是购物体验的重要部分，良好的购物体验能带来回头客，而回头客转化率通常较高。

　　2、购物环境

　　网店的购物环境基本都是基于视觉的，所以店铺装修，分类设置，活动引导，商品展示等均是购物环境的组成部分。清晰、便捷的店铺设计，能保证买家在最短时间内找到自己想要的商品，从而产生更高的成交转化率。

　　3、商品质量

　　商品是一个店铺的基础及核心。商品的质量、设计及价格也是打动消费者的重要因素，优化店铺的货源、款式及定价，也是提高转化率的重要手段。

　　4、营销手段

　　转化率要基于流量的基础上，转化率可以通过以上3点提到的，以及一些店内活动，比如：满xx送xx，满xx减xx，清仓，换季，发抵价券，抽奖，原价xx现价xx还送xx，节日促销等。

　　流量的增加要看商品的展示度，越多地方有你的商品呈现，流量就越多，比如适当的借助站外推广，选择一些有活跃分享达人的平台参加活动，比如一些试用活动，达人们试用了商品之后会分享到各个渠道，而且质量都很高，像这样的平台有淘宝试用、试客联盟、美丽说、蘑菇街等。有了这些渠道的引流，再配上服务质量、购物环境、商品质量，转化率则会有所提升。