社会影响理论

一般来说，在他人的作用下，个体或多或少会产生这样或那样的变化。他人在场很可能对个体行为产生抑制作用，那些受助者本来是想感恩的，然而由于他人在场，他的这一行动便受到抑制。从这些受助者的个体特征来说，他们的年龄还比较小，经历的事情和场面也比较少，出生在比较贫苦的家庭是他们更倾向顺应困难，听天由命，这些个体特征都使他们对他人在场反映强烈。

社会影响的另一现象便是从众现象，或者每一个受助者都有感恩的心，然而没有一个人率先打破沉默，于是所有的受助者都保持沉默，与群体保持一致，这也是个体在群体中的去个性化现象。这也可以用群体心理理论来解释，一般来说群体会有自己的规范，而且群体会借助规范的力量，对其成员心理形成一种群体压力，使其成员与群体保持一致。

你见到十年没见的大学同学，你和他谈起你们当年，在大学的趣事，你紧张吗？大多数人会说，我不紧张，他又不是我的领导，我们又不是象政客一样，谈论的是国家大事，为什么要紧张？那公司有一批优秀员工，准备提升为预备经理，需要你去给他们上企业文化课，而企业文化正是你负责的工作，你紧张吗？有人估计会说有点紧张。那如果你好朋友的公司请你去，面对300人，来讲讲企业文化，你紧张吗？我想大多数人会说一定紧张。

我们当中讲话时是有压力，那如何克服和看待这个压力呢，心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。他说来自他人的社会影响，取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。他用光的作用来类比。光照在平面上，平面接收到的“光量”，不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数，以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。

简单地来说，周围他人越多，对讲师的影响越大。比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。不过这里有个矛盾，前面讲的“从众行为”时，阿希曾经发现随着人数的增加，个体从众水平下降的现象。而在这里随着人数的增加，社会影响却增大呢？为此拉塔纳认为，伴随着影响人数增加，每个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。因此是个人影响越来越小，而总体影响越来越大。

仍以照明为例，屋里只有一盏灯亮着时，打开第二盏灯，我们可以感觉到增加了亮度。但当增加到15个左右时，我们就很难感觉到了。随着灯数量的增加，每一个灯泡的影响，反而下降了。从这个道理上说，其实100个人的演讲，和300个人的演讲，对讲师的压力是类似的。我前面的文章也说过，讲师上企业内训，学员是一个组织，他们可以很容易地团结起来，因此讲师的压力是很大的。而上百人的大班，尤其是公开课，来的是不同单位的人，不大可能团结起来，挑战讲师，如果不满，顶多自己走掉。也就是说，在你面对三两个人讲话时，你的压力是很小的。你面对上百人讲大课时，总体学员的压力是增大了，但他们是分散的一盘散沙，讲师的压力也不见得大多少（讲师此刻要有压力，也是讲师自己想象出来的）。而介于中间的人数，尤其是企业内训，给讲师最大的压力。

第二个社会影响要素是他人的重要性，这取决于这个“他人”的地位、权力以及他人是否是专家。我记得03年底时，我在广西给一家民营企业上课。学员乖乖地坐在座位上，我站在前面上课，老板在旁边踱方步。我偶尔讲到某个观点，老板伸手打断我说：郝老师，这个问题我来说说。于是接过话筒，开始发表他的观点。等他说完了，再把话筒交给我说：郝老师，现在请你上课。我真是无话可说，压力巨大。我说的如果和他说的一样，那我的存在有什么价值？万一我说的和他的不一样，我怎么可能活着回深圳？（玩笑）老板是很要面子的。回来以后，我写了一篇文章，题目是《培训现场最大的杀手》，显然是老板。

建议老板开个场就走，结束后来一起合影，不要在现场影响学员，影响讲师。

第三个是他人的接近性。所谓接近性是指，他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与我们面对面相处的人，对我们的影响更大。这个原理我在《授课方法的心理学原理之十：巧用学员的“神秘气泡”》，已经提到过了，这里不再赘述。