订货会

        订货会营销战术可以使顾客看到企业的真实的产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程，可以比较准确地判断产品。另外，订货会的营销战术可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货会也容易造成一种友好的合作的氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。订货会的交易方式主要有期货交易、现货交易、易货交易、补偿交易、样品定购交易、以进带出交易等。

　　“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

　　准备工作:细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

　　（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

　　（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

　　（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

　　（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

　　（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

　　（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

　　（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

　　会场布景

　　定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

　　（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

　　（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

　　（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

　　（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

　　（5）制订会议议程，并落实到人。

　　（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

　　如何制造气氛

　　通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

　　（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

　　（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

　　订货会

　　（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

　　（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

　　（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

　　（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

　　跟进客户

　　根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。

　　客户类别所在的市场区域综合实力可开发潜力

　　A类客户企业重点市场综合实力很强有很强的合作意向

　　B类客户企业计划开发市场综合实力较强有较强的合作意向

　　C类客户企业计划外开发市场综合实力一般合作意向一般

　　在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。

　　1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。

　　2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。

　　3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。

　　1、订货会开成吃喝会

　　订货会

　　订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

　　2、订货会开成沟通会

　　主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

　　3、订货会开成答谢会

　　订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

　　如何去安排参加订货人员

      一般有区域主管（经理）带该区域的优秀导购或者店长参加，区域主管把关SKU数量、尺码比例、订货总金额等，优秀导购提出订产品的款式。如果只是终端专卖店，一定要将在该店的最优秀的导购员带一名、店长是必须参加的，(如果店长具有优秀导购员的资格，那么一名店长参加就行)；切记店老板如果从来没卖过货的，即便去订货也是盲目订货。这是不行的。只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品。

　　充分熟悉总公司在本季里主推的产品

　　在每系列的当中选择在你区域能被看好同时你认为最好的颜色，认真订购。要注意对公司推出的产品组合；“团购款”订货方式，集中在少数款式上面加大订单数量，那么，正常的小团购你就自己拿出产品来。团购用什么款式为主推也比较明确，三方(终端商、代理商、总公司)备货也会使物流有保障，不会担心团购订上了货源跟不上；“零售款”订货方式：款式分散在各系列各颜色上，号码尽量集中一点，比如订3个号码比4个号码要强，号码越多越容易断码，但产品码(号码的数)针对性要强。比如，年轻款偏中大码，针对性很重要，数量不要太大，保持有新款不断上市这才是零售最好的武器；“形象款”的订货方式，形象款与店堂企划是一起走的，所以形象款能够提升店堂的形象，加强对人流的吸引力，及提高品牌的档次，不断给消费者全新的感受，不断的传递品牌的产品文化给消费者，款式要多但数量要少。同时为了配合你的店堂陈列，又考虑到颜色的选择及搭配。还要注意当地的穿衣文化及流行趋势(因为中国区域太大，流行趋势各不相同)。

　　明确你应该订购的量

　　这是有参照基础的，首先分析该店在去年同期的总体销售额，今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分。总公司在此上再上浮一部分，这样你的当季销售的货源就有保障了。能够100%的完成计划内的目标。在销售过程中通过你的新品上市后的一个星期或十天左右对一直未曾销售一件的款式，进行分析。总公司通过全国的销售信息反馈后确定事实如此，那么你完全可以将这一款拿出来促销，当然公司可以给你一些促销的方式,告诉你怎样消化掉这些产品，并以促销来带动你整体的销售，关键在于早发现、早运作，敢于接受新的方法。

　　采用方便快捷的订货方式

　　要成功开展一个订货会，企业要做好方方面面的工作。最主要的是需要在很短的时间内在众多的品种中选取订货目标，这种选货如何才能科学、合理，既能满足企业分配的货任务。在这种状况下，订货会现场的实时订货数据的收集、整理、统计和分析就显得尤为重要。因此，移动订货是订货最好的方式，一般采用销邦SHT20移动订货能对订货会现场的订货数据进行速和准确的收集，同时在数据收集的过程中，能够实时的对相关数据进行分析，能够给经销商在订货的过程中给予科学合理的指导，例如订货产品颜色、款式、品类、廓型等的组合、搭配控制等，并且实时给出订货数量和订货金额的统计，让经销商做到心中有数，实现科学有效的订货。另外,通过对历年同期销售数据的分析,得出每个类别的占比情况,这个占比的数据就是今年订货的类别参考;这样就可以科学订货,避免某些类别一款都没有的情况了。

　　补充说明

　　推荐使用创新型订货会解决方案

　　订货会对鞋服企业的重要性不言而喻对经销商来说，把货订好是最重要的，其次是快速，如果又能简单轻松的完成就更好了；对代理商来说，最重要的是保证现场经销商的订货质量，所以如果能实时掌控经销商现场的订货过程就很重要！

　　快订通订货会解决方案能做到

　　易操作性：一键登录、一键订货、一键分析、一键参考、随时改单调整；免录入+智能买手：不仅是效率的提高，更是效益的提升；系统后台：实时掌控订货进程订货会对鞋服企业的重要性不言而喻。快订通订货会解决方案是厦门快订通信息科技有限公司根据十几年的服装行业客户经验于2009年提出了一个先进的订货会解决方案。快订通解决方案是基于快订通公司对服装行业订货会流程及发展趋势的深刻理解，对现有订货会模式的改进及扩展，大大提高订货会订货效率及准确率，为客户提供实时的订货参考指引。快订通订货会解决方案具有以下几个特点：1、一键登陆，不怕忘记用户名密码；2、一键订货，不用费时费力录入订单；3、即时统计，不用敲计算器；4、实时指引，让您更准确的订货；

特点：客户通过填写纸质订单（货号、色号、尺码数量），手工计算相关数值，完毕后给到输单员，经过彻夜奋战完成录入。

点评：耗时耗力，效率低，出错率高，不能对客户订的货进行及时有效的分析指导，即将被淘汰的订货模式。

特点：客户采用无线PDA作为工具进行订货，对所订衣服可直接扫描，输入数量即可，省去了输单员的工作，大幅提升效率。

点评：PDA订货好处仅局限于两点：

1、省掉填、输单环节；

2、可以通过大屏幕时时查看款式排行榜。但其3.5英寸的显示屏并未能对订货会实质性的内容提供任何指导，相反使用PDA时：

a、无法做到统筹兼顾，查询已订订单非常麻烦，很不直观 

b、只能是单品订货，未能建立款式与其它可搭配品的关联，这造成了一部分客户在订货时对相关搭配商品未订货，从而使得公司的初衷大打折扣，店堂陈列、销售自然受到很大的影响。

特点：客户采用MID无线手持终端（ipad mini/pad）作为工具进行订货，只需要输入用户名和密码即可即时看图订货，9.7英寸的大屏幕可直接显示货品图片、相关搭配产品，客户可直接搭配产品进行订货，并可以通过手持终端实时查看款式排名和订货完成率，防止漏订、错订。同时并能对商品类别、属性、上货波段占比等指标进行订量排行分析，亦可针对性的对订单进行查询及修改。

点评：ipad mini订货系统借助7.9英寸电容屏，通过其超强的时时汇总、分析能力和直观的组合搭配能力，让订货工作不在繁琐，有效的降低企业订货成本，提高订货会效率，实现科学订货：

1、直观显示订货信息、已订数量、已订金额、当前排名、指标差距等；

2、可根据商品的属性进行查询；

3、可建立款式与其它可搭配品的关联，客户可以成系列化，成套组合搭配，成套配饰组合下订单；

4、实时在线查看订货排名和已订产品，防止漏订、错订；

5、可对各款产品进行评分及评价；

6、进行订货品类、金额、结构、价格段图表化智能统计分析，对分析结果一目了然。

       订货会是企业独立举办的，以看样订货为基本内容的，附带诸多功能的商务活动。订货会是企业的新品发布会，是企业直接面向市场的平台。本书以订货会的准备、进行和后续三个阶段的具体实施方案为主要内容，详尽阐述了订货会的操作细节规范。具有一定的可操作性和指导性，读者可参照执行。 　　销售力提升，关乎企业是否盈利，关乎企业生存。在品牌产品、品牌店遍及大街小巷、各大卖场，充斥电视荧屏的市场环境下，企业如何加强自身修炼，显得至关重要。 　　销售力提升，需要我们做很多的自我完善工作，最终的目标是使消费者对我们的产品感兴趣，对我们有信心。提升消费者这两点心理需求的核心就是加强我们的规范化管理、专业化服务水平。让消费者感受到我们的产品、我们的服务很正规，很专业。如果做不到这两点，那么，我们所有的创新服务理念，先进的市场营销理念都将是根基不牢，虚无缥缈的。 　　提升销售力迫在眉睫要解决的问题是如何提升销售体系中，品牌总部、经销商、终端店（品牌店）及对客服务的规范化管理与专业化服务水平上。 　　郭汉尧老师是资深的销售力提升方面的专家，服务中国企业销售体系建设培训工作多年，对近千家企业客户的销售体系建设样本案例做了深入的研究和总结，结合多年的工作积累与体会，针对销售力提升的四个环节方面的工作，即品牌总部（厂家）订货会操作、经销商素质提升、客户分级管理、终端店业绩提升，给出了一套完备的解决方案。分册撰写成书，以飨广大读者。 　　

　　实战派品牌营销策划专家郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、资深品牌运营专家、独创尖刀式成长赢利模式、首创品牌运营四轮驱动理念、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。 　　郭汉尧老师的著作有： 　　《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》等。 　　

　　第1章 订货会活动概述 　　1.1 什么是订货会 　　1.2 订货会功夫在“订货”外 　　1.3 订货会五大功能不可偏废 　　1.4 企业发展需要高效订货会 　　1.5 订货会上的培训活动 　　1.6 订货会如何造势 　　1.7 终端店长是最佳的专业 买手 　　1.8 订货会“五三二”概念 　　1.9 评估后须跟进 　　第2章 订货会准备阶段工作规范 　　2.1 订货会会务工作准备规范 　　2.2 会务工作职责划分规范 　　2.3 客户邀请工作规范 　　2.4 订货会活动筹划工作规范 　　2.5 经销商接待工作规范 　　2.6 订货会主题策划规范 　　2.7 订货会目标制定规范 　　2.8 订货会目标常见问题处理规范 　　2.9 涉会人员筛选规范 　　2.10 涉会人员工作沟通规范 　　2.11 货品陈列规范 　　2.12 目标客户邀请工作规范 　　2.13 广告宣传工作规范 　　2.14 新闻宣传工作规范 　　2.15 宣传资料编印工作规范 　　2.16 会前筹备会应解决的问题 　　2.17 会前检查会应解决的问题 　　2.18 会前动员会应解决的问题 　　2.19 订货会 费用管理规范 　　2.20 订货会预算去向分配规范 　　2.21 订货会方案制定规范 　　2.22 展厅设计规范 　　2.23 订货会货品选择规范 　　2.24 货品布置构思规范 　　2.25 订货会安全工作规范 　　2.26 会场工作人员岗位监管工作规范 　　2.27 订货会会场掌控规范 　　2.28 订货会订单率保障操作规范 　　2.29 参会经销商培训工作规范 　　第3章 订货会进行阶段工作规范 　　3.1 订货流程标准规范 　　3.2 客户沟通规范 　　3.3 会中 销售礼仪规范 　　3.4 大客户服务规范 　　3.5 大客户管理规范 　　3.6 大客户行销规范 　　3.7 客户对价格或价值异议问题处理规范 　　3.8 会中客户对订货会／ 服务异议问题处理规范 　　3.9 会中客户拖延异议问题处理规范 　　3.10 会中客户 隐藏异议问题处理规范 　　3.11 会中客户接待工作规范 　　3.12 会中洽谈工作规范 　　3.13 会中记录工作规范 　　3.14 会中联络、公关工作规范 　　3.15 会中调研工作规范 　　3.16 会中资料管理工作规范 　　3.17 展厅环境清洁工作规范 　　3.18 展厅安全管理工作规范 　　3.19 会中 突发事件处理规范 　　3.20 展厅清理工作规范 　　3.21 订货会总结工作规范 　　3.22 客户跟进工作规范 　　3.23 老客户接待工作规范 　　3.24订货会细节掌控工作规范 　　第4章 订货会后续阶段工作规范 　　4.1 订货会后续工作内容 　　4.2 订货会后续工作规范 　　4.3 会后及时跟进工作规范 　　4.4 订货会评估工作内容 　　4.5 订货会活动质量评估标准 　　4.6 订货会效果评估工作规范 　　4.7 评估标准设定规范 　　4.8 评估前数据收集工作规范 　　4.9 统计分析工作规范 　　4.10 订货会 工作总结撰写规范 　　4.11 总结卷宗 设计规范 　　4.12 订货会策划方案评估工作规范 　　第5章 实用表格举例 　　5.1 预算表（一） 　　5.2 预算表（二） 　　5.3 日程表 　　5.4 接待组工作追踪表 　　5.5 订货会车辆使用明细表 　　5.6 参会须知表 　　5.7 订货会 记录表 　　5.8 会务联络人员名单规范表 　　5.9 企业调查表 　　5.10 订货会 项目进度管理表 　　5.11 会中客户信息评估卡 　　5.12 订货会 客户档案卡 　　5.13 会后 总结报告（结构样板） 　　5.14 订货会评估数据表 　　5.15 订货会 成本效益评估数据表 　　附录一：A品牌成功订货会全程操作规范策划总结案 　　附录二：订货会 企划案模版 　　附录三：剖析一次失败的订货会 　　附录四：B品牌企业订货会会务手册范本